ویژگی فروشنده موفق چیست؟ چه چیزی آنها را از سایرین متمایز می کند؟ آیا می‌دانید چگونه ایده‌های‌تان را با موفقیت به دیگران بفروشید؟ و مرتبا به شعارهای فروش‌تان دست پیدا کنید. آیا می‌دانستید ۸۰٪ از فروشندگان به شعارهای‌شان دست پیدا نمی‌کنند؟
در کتابم به نام فروش یا فروخته شدن، این‌گونه عنوان کردم “فروش به‌همان اندازه برای بقای‌تان ضروری است که خوراک، آب، و اکسیژن”. به عقیده‌ي من کسب و کارها به این دلیل شکست می‌خورند که نمی‌توانند ایده‌های‌شان را با سرعت کافی و با سود حاشیه‌ی بالا بفروشند تا به کسب و کارشان ادامه دهند. در این کتاب مفاهیم ساده و اجرایی مطرح شده‌است که می‌توانید به‌کار بگیرید. آیا عالی نیست که دانسته‌های فروشندگان موفق را بدانید. در سال‌های گذشته با ده‌ها هزار فروشنده دیدار داشته‌ام و به همان اندازه که به آنها یادداده‌ام از آنها یاد گرفته‌ام.
در ادامه ۶۰ ویژگی رایجی را می‌بینید که تقریبا در بهترین فروشنده‌ها دیده می‌شود.
۱. اولین ویژگی فروشنده موفق استقامت است.
فروش يا كاركرد يك کسب و کار به پايداري زيادي نياز دارد. موانع همچون ملزومات كار از دور نمودار مي‌شوند و نحوه ی برخورد با اين موانع سطح موفقيت شما را تعيين مي‌كند. در هر عرصه‌اي، موفق‌ترين افراد كساني هستند كه روش روبه‌رو شدن با موانع را از قبل آموخته‌اند و در جست‌وجوي راه‌حل‌هاي جديد هستند.
۲. فروشندگان موفق براي دستيابي به هدف جدي هستند.
آنها مي‌دانند چه مي‌خواهند و براي دستيابي به آن نقشه مي‌كشند و مشخص مي‌كنند چگونه به اهداف‌شان دست مي‌يابند، و هر روز بر آن مبنا پيش مي‌رود.
۳. فروشندگان زبده از كيفيت كار مي‌پرسند.
بهترين فروشندگان پرسش‌هايي از مشتريهايشان مي‌پرسند تا كاملا مشخص شود به چه چيزي احتياج دارند. مي‌دانند موثرترين روش ارائه ی محصول يا خدمات، فهميدن اهداف مشتريهايشان است. بدين وسيله اين فرصت را درمي‌يابند كه درباره ی ويژگي‌ها و فوايد محصولات و خدمات‌شان كه بيشترين ارتباط را با مشتري دارد به طور موثري بحث وگفت‌وگو كنند.
۴. فروشندگان موفق گوش مي‌دهند.
اكثر فروشندگان سوالي را از مشتري مي‌پرسند و جواب مي‌گيرند، يا به جاي اينكه منتظر جواب باشند به صحبت‌شان ادامه مي‌دهند. فروشندگان ماهر مي‌دانند اگر فرصت بدهند مشتري‌ها هرچه لازم باشد فروشنده بداند، مي‌گويند. اين فروشندگان آموخته‌اند كه سكوت طلاست.
۵. فروشندگان موفق با احساس هستند.
آنها عاشق شركت خود هستند و هنگامي كه از توليدات و خدمات‌شان صحبت مي‌كنند اين موضوع، سبب مباهات آنها مي‌شود. هرچه بيشتر در پيشه خود شور و اشتياق داشته باشيد، شانس موفقيت‌تان بيشتر است. دليلش واضح است وقتي به آنچه انجام مي‌دهيد عشق داريد در كار خود تلاش بيشتري مي‌كنيد. وقتي درباره خدمات يا محصولاتي كه عرضه مي‌كنيد شور و ذوق داريد اشتياق و علاقه شما در هر گفت‌وگويي مي‌درخشد. شركت يا مشتري شما از ادامه ارائه آنچه ذوقي به آن نداريد هيچ منفعتي عايدش نمي‌شود.
۶. فروشندگان موفق پرشور و حرارتند.
آنها هميشه داراي روحيه‌اي مثبت هستند – حتي در زمان سختي‌ها – شور و حرارت‌شان مسري است. آنها به ندرت از نقاط ضعف كمپاني يا تجارت صحبت مي‌كنند. هنگامي كه با وضعيت ناخوشايندي روبرو مي‌شوند، به جاي اينكه به خود اجازه بدهند كه از پا درآيند به روي نقاط يا عناصر مثبت تمركز مي‌كنند.
۷. فروشندگان موفق مسئوليت نتايج كارشان را بر عهده مي‌گيرند.
اگر در سهميه فروش خود شكست خوردند، مسائل داخلي، كمپاني يا رقبا را مقصر نمي‌دانند. بلكه آگاهند كه تنها عمل خودشان است كه نتايج كارشان را تعيين مي‌كند و آنچه كه لازم است انجام مي‌دهند.
۸. از ویژگی فروشنده موفق سختكوشی است.
مردم اكثرا مي‌خواهند موفق باشند اما براي به دست آوردن موفقيت آماده نيستند، سخت كار كنند. فروشندگان موفق منتظر نمي‌نشينند تا تجارت به طرف‌شان بيايد خودشان دنبال آن مي‌روند. آنها اغلب زودتر از ديگر همكاران‌شان شروع به كار كرده و ديرتر از بقيه محل كار را ترك مي‌كنند. بيشتر تلفن مي‌كنند، بيشتر پيگير مشتري هستند، با مردم بيشتر گفت‌وگو مي‌كنند، و فروش بيشتري نسبت به همكاران‌شان دارند.
۹. فروشندگان موفق بيشتر در دسترس مشتريهايشان هستند.
آنها مي دانند ارتباط دائمي با مشتري‌ها به نگه داشتن آنها كمك مي‌كند بنابراين، تماس‌هاي متنوعي با آنها برقرار مي‌كنند. آنها كارت تشكر، تولدت مبارك، و كارت تبريك سال نو براي مشتري‌ها مي‌فرستند. تلفن مي‌كنند و زمان‌بندي قانون‌مندي جهت «در دسترس بودن» اعلام مي‌دارند. ريز قيمت‌ها را براي مشتري‌شان ارسال مي‌دارند. پيوسته مراقبند راه‌هاي جديدي را ايجاد كنند تا نام‌شان در ذهن مشتري حفظ شود.
۱۰. فروشنده موفق بيانگر ارزش است.
تجارت دنيا امروزه بيشتر از گذشته در رقابت است، و بيشتر فروشندگان فكر مي‌كنند قيمت تنها عامل انگيزه خريد است. فروشندگان موفق تصديق مي‌كنند قيمت در هر فروشي عامل است اما به ندرت دليل اوليه انتخاب محصول ويژه است. آنها مي‌دانند كه يك اطلاع‌رساني خوب به خريدار مي‌تواند ايجاد ارزش كند. آنها مي‌دانند با هر مشتري كه روبرو مي‌شوند چگونه اين ارزش را ايجاد كنند.
۱۱. فروشنده موفق به فکر فروش نیست،بلکه به ساختن یک کسب و کار فکر می‌کند.
۱۲. فروشنده موفق کسب و کار خود را مشتری محور می‌داند و هر مشتری را به چندین مشتری تبدیل می‌کند.
۱۳. فروشنده موفق بیشتر از آن‌که صحبت کند گوش می‌دهد، به درکی از نیاز مشتری می‌رسد، آن‌گاه راه حلی برمی‌گزیند.
۱۴. فروشنده موفق فراتر از وعده خود عمل می‌کند و وعده‌های زیادی می‌دهد.
۱۵. فروشنده موفق زمانش را بر چیزهایی صرف مي‌کند که تأثیر مثبتی بر درآمدش داشته‌باشد و زمانش را بر چیزهایی که هیچ بازدهی ندارند هدر نمی‌دهد.
۱۶. فروشنده موفق همیشه برای افزایش تلاش‌هایش در فروش به دنبال چیزهای جدید، بهتر و سریع تر می‌گردد.
۱۷. فروشنده موفق در شبکه‌سازی، اجتماعات و روابط سرمایه‌گذاری می‌کند زیرا تفاوت بین یک تماس و یک قرارداد را می‌داند، و آن چیزی نیست جز ‘ارتباط’.
۱۸. فروشنده موفق در هنر فروش، مشتریانش و رشد کسب و کارش غرق است.
۱۹. فروشنده موفق برای برون‌دادهایش به اقتصاد بازار وابسته نیست، بلکه به فعالیت‌هایش متکی است.
۲۰. فروشنده موفق خودش را با افرادی محصور می‌کند که دستاوردهای زیادی دارند و هیچ‌گاه زمانش را برای کسانی صرف نمی‌کند که خلق فرصت نمی‌کنند.
۲۱. فروشنده موفق هیچ‌وقت برای خواسته های‌شان سقف نمی‌گذارند؛ آنها همیشه به خودشان فشار وارد می‌کنند تا بیشتر پیشرفت کنند.
۲۲. فروشنده موفق شکست را به‌عنوان یک مانع نمی‌بیند، بلکه آن را سرمایه‌گذاری در فرآیند رشد می‌داند.
۲۳. فروشنده موفق هیچ‌گاه ارباب رجوعی را که خریدی از او نداشته است کنار نمی‌گذارد، او می‌داند بالاخره یک روز به مشتری تبدیل می‌شود.
۲۴. دیگر ویژگی فروشنده موفق این است که ارزش دقیقه‌ها و روزها را می‌داند.
۲۵. فروشنده موفق مشکلات را به‌صورت فرصت می‌بیند.
۲۶. فروشنده موفق در تحصیلاتش، توسعه و انگیزه‌ی فردی سرمایه‌گذاری می‌کند – آنها می‌دانند ابزار موفقیت چه هستند.
۲۷. فروشنده موفق در دوران حرفه‌ای، کسب وکار و از همه مهمتر مشتریانش سرمایه‌گذاری می‌کند.
۲۸. فروشنده موفق خودش را به استانداردهای عملکردی متعهد می‌کند که حتی از استانداردهای تیم مدیریت نیز بالاتر است.
۲۹. فروشنده موفق برای قابل اعتماد نشان داده شدن به دیگران نیازی ندارند، آنها همه کارها را خودشان انجام می‌دهند.
۳۰. فروشنده موفق مدام درحال تفکر، طرح ریزی و آماده‌سازی هستند تا بتوانند مبنای موفقیت‌شان را آماده کنند.
۳۱. فروشنده موفق از حریم مشتریان‌شان دفاع می‌کنند، درست مانند پدر و مادر که از کودکان‌شان حمایت می‌کنند.
۳۲. فروشنده موفق کاملا معتقد است که محصول و سرویسی که ارائه می‌دهد ارزشی بیشتر از پولی که برای آن پرداخت می‌شود دارد.
۳۳. فروشنده موفق عقایدی دارد که در وجودش نهادینه شده‌اند و با اوضاع اقتصادی، رقبا یا قیمت‌های پایین به چالش کشیده نمی‌شوند.
۳۴. فروشنده موفق سخنور خوبی است و می‌تواند از مکالماتش برای به نتیجه رساندن یک معامله استفاده کند.
۳۵. دیگر ویژگی فروشنده موفق این است که خودش را درحال خدمت‌رسانی می‌بیند نه در حال فروش، ولی همچنین می‌داند فروش باید به این منظور انجام شود که خدمتی برای مشتری انجام شود.
۳۶. فروشنده موفق مرتبا خودش را به چالش می‌کشاند و با پاداش‌ها و پرداخت‌ها ارضا نمی‌شود، زیرا توانایی‌های خودش را به درستی ترسیم کرده است.
۳۷. فروشنده موفق هیچ وقت از خودش، تلاش‌هایش، و درآمدش راضی نمی‌شود.
۳۸. فروشنده موفق نه تنها مشتاق هستند شماره ۱ باشند؛ بلکه دوست دارند وضع کنونی حاکم در صنعت‌شان را تغییر دهند.
۳۹. فروشنده موفق فقط سر خودش را گرم نمی‌کند، یک فروشنده موفق بهره‌ور باقی می‌ماند.
۴۰. فروشنده موفق مشتاقانه مسیرش را به خارج از محدوده‌ی امن خود گسترش می‌دهد.
۴۱. فروشده موفق می‌خواهد مشتریانی برای تمام عمر داشته‌باشد، آشنایی با یک مشتری مشتاق از دریافتی ماهیانه‌تان مهمتر و باارزش‌تر است.
۴۲. دیگر ویژگی فروشنده موفق این است که هرگز دیگران را به‌خاطر عملکردشان سرزنش نمی‌کند.
۴۳. فروشنده موفق مشغول یافتن مشتریانی است که سال‌ها از او و شرکتش حمایت کنند.
۴۴. فروشنده موفق شکست را الهام‌بخش ابداع و نوآوری می‌داند.
۴۵. فروشنده موفق همیشه ولع دارد – زیرا می‌داند این تنها راهی است که به صورت فصلی حریص نشود.
۴۶. فروشنده موفق زود بر سر کار (یا قرار) حاضر می‌شود و محل کار (یا قرار) را دیر ترک می‌کند.
۴۷. فروشنده موفق مشتریان مشکل‌زا – و حتی مشتریان ناراضی – را به عنوان فرصت‌هایی می‌بیند که می‌تواند از آنها حامیان سینه‌چاکی خلق کند.
۴۸. فروشنده موفق یک شغل با حقوق ثابت را در مقایسه با درآمد مبتنی بر حق‌العمل (کمیسیون) یک ریسک می‌داند.
۴۹. فروشنده موفق ارتباط با انجمن‌ها را به عنوان هدف اصلی تجارت ارج می‌نهد.
۵۰. فروشنده موفق همیشه شرایط جسمی و ذهنی‌شان را در بهترین وضعیت نگه می‌دارند.
۵۱. فروشنده موفق، اخلاق کاری یک فرد سرسپرده و پشتکار یک فرد دیوانه را دارد.
۵۲. فروشنده موفق می‌داند منطق قاتل رؤیاپردازی است. درعوض، برای پرورش رؤیاپردازی به غریزه، خلاقیت و اشتیاق باور دارد.
۵۳. دیگر ویژگی فروشنده موفق این است که با پولش زیرکانه رفتار می‌کند – ولخرجی نمی‌کند – و برای خود و خانواده‌اش ثروت‌سازی می‌کند.
۵۴. فروشنده موفق در آغاز کردن هر کاری عالی عمل می‌کنند و با مهارت هرچه تمام‌تر آن را به پایان می‌رسانند.
۵۵. فروشنده موفق به دنبال راه آسان نیست، ولی درعوض به دنبال مشکلات و تنش می‌گردد، زیرا می‌داند مشتریان برای راه‌حل‌های خوب ارزش قائل هستند.
۵۶. فروشنده موفق برای زنده نگه‌داشتن مذاکراتی که دیگران به باد فنا می‌دهند از موافقت و تایید به صورت هنرمندانه‌ای استفاده می‌کند.
۵۷. فروشنده موفق کاملا متقاعد است که آنچه انجام می‌دهد برای مشتریان تفاوت ایجاد می‌کند.
۵۸. فروشنده موفق به دنبال این است که در بخش کاری خود و در صنعتی که به آن مشغول است شماره ۱ باشد، ولی می‌داند که رسیدن به این خواسته به فروش‌های بیشتر می‌انجامد.
۵۹. فروشنده موفق می‌خواهد صنعتی که در آن فعالیت دارد را قبضه کند،نه این‌که فقط در آن رقابت کند.
۶۰. دیگر ویژگی فروشنده موفق این است که مسئولیت تمام چرخه‌ی فروش را برعهده می‌گیرد – از آغاز تا پایان – و دوست دارد در فعالیت بخش‌های دیگر نیز مشغول باشد.
