انواع خریداران در هر بازار کسب و کاری را می شناسید؟ در این نوشتار با بازده همراه باشید تا ۵ نوع خریدار در بازار کسب و کار را بشناسید و چگونگی ترغیب به خرید بیشتر توسط آنان را فرابگیرید.
در گام نخست باید خریداران وفادارتان را بیشتر کنید تا آمار فروش‌تان بیشتر شود. اگر شما هم به خرده‌فروشی مشغول هستید، شاید احساس کرده باشید همیشه باید با مسئله‌ی پیدا کردن خریدار برای کالاهای‌تان دست و پنجه نرم کنید. همه‌ی خرده‌فروشان دائما درگیر تبلیغات، نمایش کالاها، و بالا و پایین کردن قیمت‌ها هستند؛ و این کارها را باید آن‌چنان با صدایی بلند و رسا انجام دهند که بتوانند خریداران جدید را به کسب و کار‌شان جذب کنند. این میزان تمرکز برای یافتن خریدار جدید یقینا معقول و ضروری است، ولی هم‌زمان، می‌تواند به صدمه زدن به کسب و کار‌تان منتهی شود. بنابراین، تمرکزمان را باید بر ۲۰ درصد از مشتریانی معطوف کنیم که در حال حاضر جزء بهترین خریداران‌مان هستند.
در صنف خرده‌فروشی، به این ایده – یعنی تمرکز بر بهترین خریداران حال حاضر – باید به چشم فرصتی دائمی و جاری بنگریم. برای درک بهتر از منطقی که در پس این نظریه وجود دارد، و مواجهه با چالش رسیدن به خریداران وفادار، باید آدم‌هایی را که برای خرید به فروشگاه‌تان می‌آیند، به پنج گروه عمده تقسیم کنیم:
انواع خریداران را بشناسید
- خریداران وفادار: آن‌ها بیش از ۲۰ درصد از مجموع خریداران را تشکیل نمی‌دهند، ولی بیش از ۵۰ درصد از فروش‌تان را تشکیل می‌دهند.
- خریداران چانه‌زن: آن‌ها مرتبا به فروشگاه‌تان می‌آیند، ولی تصمیم‌شان به خرید منوط به میزان تخفیفی است که به آن‌ها ارائه می‌دهید.
- خریداران آنی: این نوع از خریداران برنامه‌ای برای خرید کالایی خاص ندارند، ولی صرفا از روی هوس پا به فروشگاه‌تان می‌گذارند. آن‌ها هر آن‌چه را به نظرشان خوب باشد، به صورت آنی خریداری می‌کنند.
- خریداران نیاز محور: آن‌ها با هدفی خاص و برای خرید کالایی خاص به فروشگاه‌تان می‌آیند.
- خریداران گذری: آن‌ها بدون هیچ نیاز یا تمایل به خرید کالایی خاص وارد فروشگاه‌تان می‌شوند. آن‌ها بیشتر به دنبال کسب تجربه و/یا معاشرت با دیگران هستند.
اگر به شکلی جدی می‌خواهیم کسب و کار‌مان را گسترش دهیم، باید تلاش‌مان را بر خریداران وفادار معطوف کنیم و به گونه‌ای تبلیغات کنیم و کالاهای‌مان را به نمایش بگذاریم که خریداران آنی را نیز به خرید متقاعد نماییم. با این‌که متقاعد کردن سه نوع دیگر خریداران نیز به خرید، بخشی از کسب و کار‌مان محسوب می‌شود، ولی اگر بیش از اندازه به آن‌ها بپردازیم، ممکن است از مسیرمان منحرف شویم و منابع‌مان را هدر دهیم.
در ادامه در مورد این پنج نوع خریدار توضیحاتی کامل‌تر ارائه خواهیم کرد و خواهیم گفت باید با هر یک از آن‌ها چگونه رفتار کنید.
۱. خریداران وفادار
طبیعتا باید با این نوع از خریداران بیش از دیگران، و به صورت روزانه و مرتبا از طریق تلفن، نامه، رایانامه (ایمیل) و غیره معاشرت کنیم. این آدم‌ها همان‌هایی هستند که می‌توانند و باید بر تصمیم‌گیری‌های‌مان در مورد خرید و فروش و تبلیغات تاثیرگذار باشند. هیچ چیز به اندازه‌ی نظرخواهی از آن‌ها و نشان دادن این حقیقت که چه‌قدر برای‌تان ارزشمند هستند، نمی‌تواند خریداران وفادارتان را خوشحال کند. از دیدگاه ما، هر کاری برای‌شان انجام دهید باز هم کم است. این جمله را همیشه آویزه‌ی گوش‌تان کنید: هر چه بیشتر برای جلب رضایت‌شان تلاش کنید، آن‌ها شما را بیشتر به دیگران توصیه می‌کنند.
۲. خریداران چانه‌زن
با کمک این دسته از خریداران می‌توانید مطمئن شوید گردش موجودی کالاهای‌تان همیشه به خوبی حفظ می‌شود، و در نتیجه می‌توان گفت این خریداران نقشی کلیدی در جریان نقدی کسب و کار‌تان ایفا می‌کنند. با این حال، غالبا ممکن است معامله با این افراد برای‌تان هزینه داشته باشد، زیرا بیش از دیگر انواع خریداران احتمال دارد جنس‌تان را پس بیاورند.
۳. خریداران آنی
در دسته بندی انواع خریداران به وضوح، این‌ها همان دسته از مشتریانی هستند که همه‌ی ما دوست داریم کالاهای‌مان را به آن‌ها نمایش دهیم و از خوبی‌های‌شان بگوییم. هیچ چیز جذاب‌تر از این نیست که بتوانیم خریداران آنی را در تصمیم‌گیری‌ها‌ی‌شان کمک کنیم، و البته آن‌ها نیز به توصیه‌های‌مان پاسخی مطلوب بدهند.
همه‌ی فروشنده‌ها تمایل دارند کالاهای‌شان را به این گروه از خریداران نمایش دهند، زیرا دانش و بینشی عمیق و قابل توجه را از سلایق و تمایلات خریداران در اختیار فروشنده‌ها قرار می‌دهند.
۴. خریداران نیاز محور
در دسته بندی انواع خریداران آدم‌های این دسته بر اساس نیازهای خاص‌شان به خرید تحریک می‌شوند. وقتی وارد فروشگاه می‌شوند، ابتدا به همه جا نگاه می‌اندازند تا با کم‌ترین زمان بتوانند کالای مورد نیازشان را پیدا کنند؛ اگر نتوانند، به سرعت فروشگاه را ترک می‌کنند. آن‌ها ممکن است به دلایلی مختلف از فروشگاه‌تان خرید کنند؛ دلایلی هم‌چون مناسبت خاص، نیاز خاص، یا صرفا قیمت مناسب. از آن‌جا که این افراد به سختی راضی می‌شوند، اگر بتوانید به خوبی رضایت‌شان را جلب کنید، به خریدارانی وفادار تبدیل می‌شوند. شاید خدمت‌رسانی به این گروه از خریداران برای غالب فروشنده‌ها آن‌چنان جذاب نباشد، ولی در نهایت، آن‌ها در فرایندی طولانی مدت به خریدارانی ارزشمند تبدیل می‌شوند.
باید این نکته‌ی مهم را به خاطر بسپارید که ممکن است خریداران نیاز محور را به آسانی در رقابت با فروشگاه‌های اینترنتی یا دیگر فروشگاه‌ها از دست بدهید. برای غلبه بر این تهدید، لازم است از تعاملات شخصی سازنده و مثبت استفاده کنید، و معمولا این وظیفه را به یکی از بهترین فروشندگان‌تان واگذار نمایید. اگر به آن‌ها خدماتی ارائه کنید که نتوانند نظیرش را در اینترنت یا فروشگاه‌های دیگر پیدا کنند، موقعیتی عالی ایجاد کرده‌اید که از طریق آن بتوانید خریداران نیاز محور را به مجموعه‌ی خریداران وفادارتان اضافه کنید. به همین دلیل، خریداران نیاز محور دارای نیروی خریدی بالقوه و بلند مدت هستند که حتی خریداران آنی نیز نمی‌توانند از این نظر به آن‌ها برسند.
۵. خریداران گذری
در دسته بندی انواع خریداران این دسته بیش‌ترین بخش از ترافیک فروشگاه‌ها را به خود اختصاص می‌دهند، و در عین حال کم‌ترین سهم را از خرید دارند. در مورد این گروه از خریداران نمی‌توانید کاری خاص انجام دهید زیرا شمار خریداران گذری‌تان غالبا فقط به موقعیت مکانی فروشگاه‌تان بستگی دارد و در این میان، عواملی دیگر دخیل نیستند.
با این حال، این مسئله را حتما به یاد داشته باشید، اگر چه این دسته از خریداران درصدی کوچک از فروش روزانه‌تان را به خود اختصاص می‌دهند، ولی آن‌ها صدای حقیقی شما در جامعه هستند. بسیاری از افراد گذری صرفا به این دلیل ممکن است از فروشگاه خرید کنند که از تعامل و تجربه‌ی گشت و گذار در آن فروشگاه احساس رضایت کرده باشند. برای آن‌ها خرید کردن فرقی با باشگاه رفتن ندارد. از آن‌جا که این قبیل افراد فقط به دنبال تعامل و معاشرت هستند، به احتمال زیاد تجربیات‌شان را از فروشگاه‌تان به دیگران انتقال می‌دهند. بنابراین، با این‌که هرگز نباید خریداران گذری را نادیده بگیرید، ولی سعی کنید زمانی محدود را به آن‌ها اختصاص دهید.
مطلب مرتبط: ۵ نوع مشتری که برای تقویت کسب و کار‌تان باید کنارشان بگذارید
خرده‌فروشی هنری است که باید با علم آمیخته شود. در این میان، علم همان مجموعه‌ی اطلاعاتی است که در اختیار داریم، از مسائل مالی گرفته تا داده‌های پژوهشی (همان مسائل پشت پرده‌ی بازاریابی). هنر خرده‌فروشی نیز همان کارهایی است که در کف فروشگاه انجام می‌دهیم: نحوه‌ی فروش و تبلیغات‌مان، کارمندان‌مان، و در نهایت، خریداران‌مان. برای بسیاری از خرده‌فروشی‌ها، فشار ناشی از رقابت هیچ زمان تا این حد زیاد نبوده است، و دائما نیز سخت‌تر و بیشتر می‌شود. موفقیت در این شرایط، نیازمند صبر و شناسایی خریداران و تشخیص الگوهای رفتاری است که آن‌ها را در فرایند تصمیم‌گیری تحت تاثیر قرار می‌دهند.
با استفاده از این آموزه‌ها می‌توانید خریداران چانه‌زن، آنی، نیاز محور، و حتی گذری را به جمع خریداران وفادارتان اضافه کنید، و کسب و کار‌تان را بیش از پیش رونق دهید. به علاوه این‌که، باید این نکته‌ی مهم را نیز به یاد بسپارید، جلب رضایت خریداران وفادار و ارائه‌ی تجربه‌های مثبت در هر بار مراجعه‌ی آن‌ها به فروشگاه تنها حداقل‌های‌تان را از لحاظ فروش تامین می‌کند.
