فروش موفق چه مهارت هایی نیاز دارد
حرفه فروش دچار تغییرات بنیادی شده است. خریدار مسئول است، فروش میدانی در حال تبدیل شدن به فروش در فضای داخلی است و فناوری در حال متحول کردن این حرفه است. خبر ناگواری است که برخی پیش‌بینی می‌کنند طی سال‌های آتی حدود ۱۵ میلیون شغل فروش از بین خواهد رفت. ولی شما در این جا می توانید با ۱۳ مهارت فروش برای برخورداری از یک فروش فوق العاده آشنا شوید.
برای ماندن در چنین شرایطی، فروشندگان به مهارت‌های جدیدی نیاز دارند. ما با تحلیل این سیر وقایع و کشف آنچه که در محیط‌های جدید فروش موجب موفقیت بهترین فروشندگان جهان می‌شود، مجموعه‌ای شامل ۱۸ مهارت فروش را شناسایی کرده‌ایم.
۱.درک خواسته‌های خریدار
در حقیقت امروزه مهمترین مهارت فروش، درک خریدار است. این پایه و اساس فروش موفق است اما فراتر از این است که فقط بفهمیم چه کسی خریدار است. به قول شریکم کرگ روزنبرگ «فقط موضوع این نیست که بدانیم مشتری چه مارک قهوه می‌نوشد»، بلکه تشخیص تجربه‌ای است که خریدار زمانی که خرید از فروشگاه شما را مد نظر می‌گیرد، می‌خواهد داشته باشد. خریدار از آن تجربه توقعاتی دارد و شغل شما به عنوان فروشنده‌ای که توقعات را برآورده می‌کند، فراتر از انتظار است. اگر تجربه‌ای را که مشتری مایل است داشته باشد، درک نکنید، نمی‌توانید آن انتظارات را برآورده سازید.
۲.فروش و معامله پاسخگو به مشتری
وقتی فروشنده‌ای خریدار را درک کند، آنها به روند معامله پاسخگو به مشتری وارد می‌شوند. مقصود در اینجا ارائه چیزی است که مشتری در زمانی مشخص می‌خواهد.
مثلا اگر مشتری شما برای ارزیابی کالایتان نیاز دارد آن را امتحان کند اما نمی‌تواند بیش از ۳۰ دقیقه برای آن وقت بگذارد، اجازه دهید از امتیاز آزمایش رایگان استفاده کند اما نه هر آزمایش رایگانی، بلکه به گونه‌ای باشد که تنظیم آن آسان و کاربرد آن راحت باشد و واقعا در پنج دقیقه یا کمتر ارزش کالای تان را شرح دهد. نکته دیگر اینکه خریداران، فروشندگان ماهر را دوست دارند!
۳.روانشناسی تعامل خریدار
اینکه تعدادی از فروشندگان می‌دانند چگونه از روانشناسی برای تعامل موثرتر با مشتری بهره گیرند، جالب توجه است. انواع تکنیک هایی وجود دارد که می‌توانید برای تعامل موثرتر با مشتریان مورد نظرتان از آنها استفاده کنید. یک نکته واقعا موثر این است که اطمینان حاصل کنید مشتری می‌داند شما خیلی وقتش را نمی‌گیرید.
۴.ایجاد اعتماد در خریدار
خریداران دوست دارند با کسانی که به آنها اعتماد دارند، معامله کنند. فروشنده کلیشه‌ای ماشین مستعمل دیگر مناسب نیست. فروشندگان خوب به قابلیت شان برای ایجاد اعتماد در خریدار، به عنوان یک مهارت اصلی در زمینه فروش نگاه می‌کنند. کمک به خریدار نیز مانند درک خواسته خریدار سبب موفقیت در این زمینه می‌شود.
۵.برقراری ارتباط مختصر و کوتاه
با توجه به مشغله امروزه خریداران، اطمینان از ارتباط مختصر و اجمالی از مهارت‌های ضروری حرفه فروش است. دوران فروشندگان چرب زبانی که بیش از حد صحبت می‌کنند، رو به پایان است. خریداران بیش از خود اطلاعات، چگونگی ارائه اطلاعات را ارزیابی می‌کنند. امروزه مشتری ترجیح می‌دهد عرضه کالا و خدمات به طور مختصر و کوتاه انجام شود. قانون خوبی در این زمینه وجود دارد: هرگز سعی نکنید با خریدار در مورد بیش از سه نکته مهم گفت‌وگو کنید.
۶.پاسخ دهی مشتری محور
بسیاری از پیشتازان و کارشناسان حرفه فروش اذعان دارند که فروشندگان خوب، شنوندگان خوبی هستند. ما فکر می‌کنیم این یک امر بدیهی است و بهترین فروشندگان بر پایه آنچه که از مشتری می‌شنوند عمل می‌کنند. فقط گوش دادن کافی نیست. لازم است آنچه خریدار گفته را در ذهن بپرورانید و سپس کاری در مورد آن انجام دهید.
۷.تخصص در موضوع فروش
فروشندگان دیگر فقط مسئول داخل فروشگاه نیستند بلکه واقعا لازم است در دو حوزه متخصص موضوع باشند. اول باید خریدار را درک کنند که دربرگیرنده مسائلی است که با آن روبه‌رو می‌شود و خواسته او هنگام خرید نیز اهمیت پیدا می‌کند. دوم لازم است فروشندگان اطلاعات کاملی درباره کالا یا خدمات خود داشته باشند.
۸.همیشه آماده کمک کردن
خریداران دوست ندارند فروشندگان نزدیک شان باشند بلکه خواهان کمک هستند. بنابراین همیشه آماده کمک کردن باشند، یعنی همان همیشه در دسترس بودن. «همیشه در دسترس بودن» بیش از مهارت، یک طرز فکر است. بسیاری از فروشندگان درگیر این موضوع هستند اما شما باید سعی کنید هر بار که با یک خریدار سر و کار دارید، آن را به خاطر داشته باشید.
۹.داستان سرایی قانع کننده
همچنین خریداران نمی‌خواهند به توضیحات شما درباره کالا یا خدمات تان گوش دهند. فروشندگان خوب به این موضوع واقفند و کالا یا خدمات خود را در قالب روایت گسترده تری عرضه می‌کنند که در نهایت به کالا یا خدمات مورد نظر ختم می‌شود (که معمولا کالای شما نیست). مثلا وقتی یک موسسه بازرگانی سیستم تلفن خریداری می‌کند، در واقع قصدشان خرید سیستم تلفن نبوده بلکه قصد داشتند درآمد خود را افزایش دهند و به این نتیجه رسیدند که تلفن ابزار موثری در رسیدن به این مقصود است.
مهارت فروش ۱۰: فروشندگان در نقش آگهی نویسان تبلیغاتی
فروشندگان باید توانایی نوشتن داشته باشند که امروزه با توجه به گستردگی استفاده از ایمیل برای ارتباط با خریداران، این توانایی یکی از مهمترین مهارت‌های فروش محسوب می‌شود. در نوشتن آگهی‌های تجارتی و مطالب تبلیغاتی چند قانون را باید به یاد داشته باشید.
اول این که یادتان باشد هر چه کمتر، بهتر. سعی کنید مطالب کتبی را مختصر و مفید بنویسید. دوم، از رونویسی کلی پرهیز کنید. تا حد امکان برای شخصی‌سازی مکاتبات خود وقت بگذارید. سوم، از نوشتار فهرست مانند برای قالب بندی آگهی خود استفاده کنید؛ مشتریان فهرست‌ها را بهتر درک می‌کنند.
سرانجام اینکه در آغاز و پایان مطالب کتبی خود، خریدار را وادارید و از او بخواهید گام بعدی را بردارد.
۱۱.فروش تلفنی
فروش‌های میدانی (حضوری) قطعا به فروش از راه دور و جلسات رو در رو به سرعت به کنفرانس‌های از راه دور ۶۰ دقیقه‌ای تبدیل می‌شوند. در نتیجه لازم سات فروشندگان در مدیریت فروش تلفنی کارآمد باشند که داشتن مهارت‌های مختلف در این زمینه ضروری است. نظر توانایی درک لحن صدای فرد یا سنجش آهنگ مکالمه برای تشخیص اینکه دورنما رضایتبخش است یا خیر. شما همچنین می‌توانید برای افزودن قابلیت رو در رویی از نرم افزارهای ارتباطی که از تماس ویدئویی نیز پشتیبانی می‌کنند، بهره ببرید.
مهارت فروش ۱۲: تعامل اجتماعی با خریداران
رسانه‌های اجتماعی منجر به پیشرفت حوزه داد و ستد در شبکه‌های اجتماعی شده‌اند. اکنون بسیاری از فروشندگان زبده مشارکت خود را در شبکه‌های اجتماعی به عنوان یکی از مهارت‌های کارآمدتر حرفه فروش در نظر می‌گیرند. همه اینها عالی‌اند اما ما درباره فعالیت گاه به گاه صحبت نمی‌کنیم بلکه بحث ما درباره تعامل اجتماعی واقعی با مشتریان است.
بعضی از فروشندگان برتر به این منظور برنامه هایی ترتیب می‌دهند. مثلا خریداران علاقمند به کسب اطلاعات را دعوت می‌کنند تا گردهمایی به صرف شام داشته باشند. داد و ستد بسیار کمی در این رویدادهای کوچک انجام می‌شود و این فروشنده است که این کار را سازماندهی می‌کند، نه شرکتی که فروشنده برای آن کار می‌کند.
۱۳.مدیریت شخصی
بهترین فروشندگان مانند یک مدیر صندوق تامین دارایی خود را مدیریت می‌کنند. آنها روی فرصت هایی وقت می‌گذارند که می‌دانند بعضی از آنها در دسترس خواهند بود و بعضی در دسترس نخواهند بود. آنها بر عملکرد خود به صورت روزانه یا هفتگی نظارت می‌کنند تا موقعیت خود را نسبت به تعدد مشتری هدف تعیین کنند.
