ممکن است فکر کنید تصمیم‌گیری در زمینه خرید برعهده‌ی خودتان است، ولی درواقع شما به‌طرز زیرکانه‌ای دستمایه‌ی ترفندهای بازاریابی هستید. در این مقاله ۴ ترفند روانشناسی بازاریاب ها برای فروختن کالا به شما را معرفی می کنیم.
ذهن انسان یک ماشین استدلال‌پردازی قدرتمند است، ولی پاشنه‌ی آشیل خودش را دارد. این میان‌برهای ذهنی به ما کمک می‌کنند تا هر زمان بین اطلاعات مختلفی که در معرض‌شان قرار می‌گیریم حرکت کنیم، بدون آن‌که احساس ناتوانی کنیم.
و شرکت‌ها از این مسئله آگاه هستند.
در این‌جا چند ترفند روانشناسی بازاریاب ها معرفی می‌شود که بازاریابان با استفاده از آنها شما را به خرید وامی‌دارند:
ترفند روانشناسی بازاریاب ها ۱. بسترسازی
بسترسازی یعنی فرآیند قرار گرفتن در معرض چیزی که می‌تواند بر پاسخ شما به چیزی دیگر تأثیر بگذارد. به‌عنوان مثال، شما با دیدن کلمه‌ی “ساحل” سریع‌تر یاد کلمه‌ی “تعطیلات” می‌افتید تا با دیدن کلمه‌ی “ترافیک”.
و بازاریابان می‌توانند به استفاده از این تأثیر توجه شما را به سمتی که می‌خواهند هدایت کنند.
به‌عنوان مثال، در مطالعه‌ای که در ۲۰۰۲ انجام شد، نائومی مندل و اریک جانسون بررسی کردند چگونه پس‌زمینه‌ی صفحات وب و رنگ‌ها می‌تواند بر مشتریانی که قصد خرید خودرو دارند اثر بگذارد.
وقتی پس‌زمینه سبز بود و سکه‌های در آن قرار داشت، مشتریان بیشر وقت‌شان را به بررسی اطلاعات قیمتی می‌پرداختند، ولی وقتی پس‌زمینه قرمز با شعله‌های آتشین بود، به مسائل ایمنی اهمیت بیشتری می‌دادند.
ترفند روانشناسی بازاریاب ها ۲. اثر فریب‌گر
در این پدیده، شرکت‌ها یک گزینه‌ی مازاد اضافه می‌کنند که باعث می‌شود شما گران‌ترین گزینه را انتخاب کنید.
به‌عنوان مثال، دن آریلی، استاد روانشناسی و اقتصاد رفتاری، در سخنرانی تد خودش تشریح کرد که چگونه مجله‌ی اکونومیست سه گزینه‌ی اشتراک را در اختیار افراد قرار داد: اشتراک آنلاین ۵۹ دلار، اشتراک نسخه‌ی چاپی ۱۲۵ دلار، و اشتراک آنلاین – چاپی ۱۲۵ دلار.
آریلی تحقیقی بر ۱۰۰ نفر از دانشجویانش انجام داد و این سه گزینه را به آنها پیشنهاد کرد و پرسید کدام‌یک را انتخاب می‌کنند. اکثر دانشجویان گزینه‌ی آنلاین – چاپی را انتخاب کردند، زیرا بهترین معامله به نظر می‌آمد. ولی وقتی گزینه‌ی اشتراک چاپی را حذف کرد، اکثر دانشجویان ارزان‌ترین گزینه را برگزیدند.
از این رو دفعه‌ی بعد که خواستید بین چند گزینه انتخاب کنید و یکی از گزینه‌ها به‌نظر فوق‌العاده می‌آمد، از خودتان بپرسید واقعا چرا این گزینه را انتخاب کرده‌اید.
۳. نشان دادن کمبود و نایاب بودن محصول
وقتی منابع نایاب باشند، بیشتر طالب آنها می‌شویم. این یک اصل بنیادین در عرضه و تقاضا است.
به‌عنوان مثال، بلیط هواپیما را درنظر بگیرید. خطوط هوایی غالبا این‌گونه تبلیغ می‌کنند “تنها سه بلیط باقیمانده است” که باعث می‌شود برای فورا وارد عمل شدن بیشتر احساس فشار کنیم.
در ۱۹۷۵، استیفن ورچل و همکارانش تحقیقی انجام دادند. آنها دو جعبه کلوچه‌ی یکسان را به ۲۰۰ نفر نشان دادند، تنها تفاوت این جعبه‌ها در این بود که یکی از آنها ۱۰ کلوچه داشت و دیگری ۲ کلوچه. در رتبه‌بندی انجام شده توسط شرکت‌کنندگان در این تحقیق، جعبه‌ای دو کلوچه در آن قرار داشت ارزشمندتر معرف یشد.
جان کوئلچ، استاد کسب و کار هاروارد می‌نویسد: “نایابی جعلی باعث می‌شود افراد سریع‌تر خریدشان را انجام دهند و شاید حتی به خریدی بیش از حد معمول بیانجامد.
شرکت اپل در فروش آیفون، و همچنین ناشر کتاب‌های هری پاتر، از این اصل بهره گرفتند. آنها کاری کردند که مردم پیش سفارش انجام دهند یا ساعت‌ها در صف فروشگاه‌ها بایستند. به گفته‌ی کوئلچ “درواقع، مختصر کمبودی در این زمینه وجود داشت. ولی در هر دو مورد، بازاریابان پیش‌بینی خوبی از سطح تقاضا داشتند”.
ترفند روانشناسی بازاریاب ها ۴. زیان‌گریزی
به عبارت ساده، زیان‌گریزی یعنی افراد بیشتر احتمال دارد تصمیمی بگیرند که باعث جلوگیری از یک زیان شود نه این‌که از طریق آن تصمیم به سود برسند.
ایده‌ی زیان‌گریزی توسط دنیل کانمن روانشناس و اقتصاددان رفتاری برنده‌ی جایزه‌ی نوبل کشف شد. در ۱۹۹۰ مطالعه‌ای انجام شد که کانمن و همکارانش، لیوان، یا شکلات می‌دادند یا اصلا چیزی نمی‌دادند و سپس به آنها گزینه‌هایی برای داد و ستد آن قلم می‌دادند.
در حدود ۸۶٪ کسانی که به آنها لیوان داده شده‌بود لیوان‌شان را نگه‌داشتند و ۱۰٪ از کسانی که شکلات داشتند معامله‌ی آن را با لیوان انتخاب کردند، ولی تنها نیمی از کسانی که چیزی به آنها داده نشده‌بود لیوان را انتخاب کردند. یافته‌ها نشان می‌دهند که دارندگان لیوان‌ها نسبت به کسانی که لیوان ها را به‌دست می‌آوردند ارزش بسیار بالاتری برای نگهداری‌شان قائل بودند .
بازاریابان از این پیشنهاد آزمایشی بهره می‌گیریند. وقتی افراد طعم چیزی را بچشند، تمایل بیشتری برای حفظ و از دست ندادنش دارند.
این‌ها تنها چند ترفند بازاریابان است که باعث می‌شود محصول‌شان مقابله‌ناپذیر شود. ولی به یاد داشته باشید که همیشه قدرت در دانستن است!
