در این نوشتار مهمترین فنون مذاکره را به شما آموزش خواهیم داد تا توافق‌های چندمیلیون دلاری را به ثمر برسانید.
در جلسه‌ای نشسته‌اید و به طرف مقابل‌تان خیره شده‌اید. تنها یک چیز می‌خواهید. طرف مقابل‌تان چیز کاملا متفاوتی می‌خواهد. هر دوی شما منتظر هستید ولی به‌نظر می‌رسد هیچ‌یک به خواسته‌تان نمی‌رسید.
مسئله این است: مذاکره کردن به معنای به دست آوردن آن‌چه می‌خواهید یا تسلیم شدن در برابر خواسته‌ی طرف مقابل نیست. این یک موقعیت “یا این یا آن” نیست. بلکه مسئله این است که هر دو طرف راضی محل را ترک کنند. این درس، حاصل سال‌ها درس آموختن در کسب و کار و زندگی است.
برای محقق شدن این پیشرفت، در این‌جا شما را با ۱۳ فن مذاکره آشنا می‌کنم که در اکثر موارد به من در رسیدن به آن‌چه می‌خواهم کمک کرده‌اند. بهترین بخش این است که، هرگز شکست نخواهند خورد.
۱. تکالیف و وظایف‌تان را انجام دهید.
هرگز بدون آمادگی بر سر میز مذاکره حاضر نشوید. درباره‌ی گزینه‌های‌تان تحققی کنید تا کاملا بدانید چه مي‌خواهید و اطلاعات پشتیبان در اختیار داشته‌باشید. به‌عنوان مثال، وقتی برای پست برنامه‌نویسی اقدام می‌کنید، درباره‌ی صنعت و شرکتی که با آن مصاحبه می‌کنید تحقیق کنید تا میانگین حقوق را بدانید. پس از آن، می‌توانید درباره‌ی حقوق ایده‌آل مذاکره کنید.
۲. برای احساسات‌تان برچسب درست کنید.
وقتی به احساسات‌تان یک اسم اختصاص دهید می‌توانید شناسایی کنید چه احساسی دارید.
۳. مقیاس عددی به کار بگیرید.
اگر می‌خواهید بدانید شما و طرف مقابل‌تان تا چه اندازه چیزی را می‌خواهید، به آن چیز عدد بدهید. به‌عنوان مثال، عدد ۱ خنثی است، و عدد ۱۰ چیزی است که بدون آن نمی‌توانید زندگی کنید. خوشبختانه این روش به هر دو طرف کمک می‌کند نهایتا به جمع‌بندی برسند یا جایگزینی پیدا کنند. این روش در گذشته به من کمک کرده است تا با طرف مقابلم مستقیم صحبت کنم و به آن‌ها بگویم از چه چیزهایی حاضر نیستم دست بکشم.
۴. تنها بر “برنده شدن” تمرکز نکنید.
استوارت دیموند، فارغ‌التحصیل دانشکده حقوق هاروارد که فنون مذاکره و راهبردها را به دانش‌جویان آموزش می‌دهد می‌گوید: “مذاکره یک رقابت نیست، بلکه یک همکاری است”.
او افزود: “اگر به‌عنوان ‘عرصه‌ای برای برنده شدن’ به آن فکر کنید، پس به شکست دادن آن‌ها می‌اندیشید. و اگر این‌گونه بیاندیشید، همکاری زیادی با آن‌ها نخواهید کرد”.
نهایتا، مجبور هستید اهداف‌تان را تعریف کنید، و سپس اقدام و واکنش‌های مناسبی برای رسیدن به آن اهداف صورت دهید.
۵. سؤالات با پایان باز بپرسید.
شما دوست ندارید پاسخ‌های ساده‌ی”بله” یا “خیر” بشنوید. شما می‌خواهید طرف مقابل شروع کند به صحبت کردن. معمولا برای شروع مذاکره از سؤالاتی مانند موارد ذیل استفاده می‌کنم:
– مشخصا به چه دلیلی دوست دارید با ما همکاری کنید؟
– از نظر شما یک توافق عالی چه‌جور توافقی است؟
– به‌نظر شما این توافق چگونه نهایی خواهد شد؟
این‌ها سؤالات باز هستند که اعتماد طرف مقابل را جلب مي‌کنند و این حس را به طرف مقابل القا نمی‌کنند که مجبور هستند پاسخ‌های سریع بدهند.
فنون مذاکره شماره ۶: آماده باشید یک گزینه را واگذار کنید.
قرار نیست هر چیزی را که می‌خواهید، به‌دست بیاورید. حتما مواردی را که می‌توانید در آن‌ها انعطاف به خرج دهید و مواردی را که نمی‌توانید در آن‌ها منعطف باشید شناسایی کنید. به‌عنوان مثال، اگر با یک فروشنده تعامل دارید، ممکن است تمایل داشته باشید نرخ بالاتری را برای کالاهای‌شان پرداخت کنید زیرا بهترین شروط پرداختی را برای کسب و کارتان فراهم می‌کنند.
۷. اطلاعات‌تان را به اشتراک بگذارید.
به نوشته‌ی کریستی هجز در مجله‌ی فوربس: “ما غالبا با گارد بسته و نگرانی از نشان دادن کارت‌های در دست‌مان، به مذاکرات وارد می‌شویم”. بااین‌حال، مطالعات به این نتیجه دست یافته‌اند که افشا کردن حداقل اندکی اطلاعات مي‌تواند به افزایش نتایج توافق کمک کند.
هجز اضافه می‌کند: “به اشتراک گذاشتن چیزی در رابطه با خودتان – سرگرمی‌ها، نگرانی‌ها یا آرزوهای‌تان – به سادگی می‌تواند فضای مثبتی ایجاد کند که به رسیدن به توافق کمک می‌کند.”
۸. قدم بزنید.
نه. اشتباه نکنید، منظورم این نیست که از اتاق خارج شوید و ختم جلسه را اعلام کنید. بلکه منظورم این است که بعضی اوقات وقتی به بن بست رسیده‌اید نیاز است نفسی بکشید و فضا را عوض کنید. از سوی دیگر، قدم زدن این فرصت را در اختیار ما قرار می‌دهد تا به دیدگاه متفاوتی دست پیدا کنیم و خلق و خوی‌مان بهتر شود. من برای فعال ماندن ذهنم هر روز این کار را انجام می‌دهم.
۹. اولین حرکت را انجام دهید.
وقتی شما اولین حرکت را انجام می‌دهید، عرصه را در دست می‌گیرید و مزیت بازی در خانه را به خودتان اختصاص می‌دهید. زمانی را در نظر بگیرید که قصد خرید خانه دارید. اگر شما اولین پیشنهاد را مطرح کنید و این پیشنهاد پایین تر از قیمت درخواستی مالک باشد، او مجبور است به قیمتی تنزل پیدا کند که بیشتر مورد پذیرش واقع شود.
در مذاکره نیز همین‌طور است، فردی که اولین حرکت را انجام می‌دهد بیشترین قدرت را در اختیار دارد. چه چیزی برای از دست دادن دارید؟
فنون مذاکره شماره ۱۰: هرگونه سوء تفاهم را شفاف کنید.
در طول فرآيند مذاکره وقوع سوء تفاهم بسیار رایج است چرا که هر دو طرف از گفته های طرف مقابل برداشت‌هایی می‌کنند. این امر ممکن است به مناقشه یا عدم توافق منجر شود.
هر زمان که اختلافی رخ دهد یا شاید نگاه گیج و مبهمی از طرف مقابل بودید، از آن‌ها بخواهید توضیح دهند این توافق از نظر آن‌ها چگونه است. این کار به شما کمک می‌کند تا از دیدگاه آن‌ها باخبر شوید. تقریبا هر مرتبه که این کار را انجام داده‌ام توانسته‌ام مشکل را شناسایی کنم و بفهمم چرا نتوانسته‌ام طرف مقابل را به جایی که مي‌خواهم برسانم.
۱۱. یک وقفه ایجاد کنید.
یک وقفه می‌تواند سلاح مخفی شما باشد زیرا وقتی بحث داغ می‌شود طرف مقابل را به صحبت کردن یا ساکت شدن تشویق می‌کند. گری نونر، نویسنده می‌گوید:
“نهایتا، یک طرفه باقی ماندن حتی هیجان‌برانگیزترین موضوعات نیز دشوار است، و دوباره به مکالمه‌ی معنادار با مذاکره‌کنندگان بازمی‌گردند. بنابراین، مذاکره‌کنندگان با سکوت اختیار کردن در زمان درست، می‌توانند فرآیند کلی مذاکره را به پیش ببرند.”
۱۲. از هوش هیجانی‌تان استفاده کنید.
هوش هیجانی به شما این امکان را می‌دهد تا احساسات‌تان را مدیریت کنید، همدردی کنید، و از منحرف شدن‌ةان از مسیر جلوگیری می‌کند. همچنین به شما کمک می‌کند تا مشکلات را حل کنید و فرد دوست‌داشتنی‌تری باشید.
فنون مذاکره شماره ۱۳: جملات‌تان را کوتاه بیان کنید.
کوتاه ادا کردن جملات بخشی از فرآيند گوش دادن فعال است و نشان می‌دهد که شما نه تنها به بحث گوش می‌دهید، بلکه به آن‌ها بها می‌دهید. نونر اضافه کرد:
“حتی عبارات ساده‌ای مانند “بله” و “خیر”، یا “درسته، متوجه هستم” نیز به‌صورت مؤثری این مفهوم را منتقل می‌کنند که مذاکره کننده به موضوع توجه دارد. این پاسخ‌ها باعث می‌شود بحث ادامه پیدا کند و رفته رفته کنترل بیشتری از توضاع را به مذاکره کننده بدهد.”
