با بررسی هر مرحله از فرآیند فروش – در جهت معکوس – می‌توانید به این سوال پاسخ دهید؛ “چه چیزی به موفقیت در فروش کمک می‌کند؟” بر اساس نتایج نظرسنجی اخیر موسسه‌ی گالوپ در مورد صداقت و رفتار اخلاقی کسب و کار های حرفه‌ای، فروشندگان بیمه و ماشین بدترین جایگاه را در اختیار دارند.
مطمئن هستیم شما هم با شنیدن این نتایج تعجب نکرده‌اید.
آیا می‌دانستید که فقط فروشندگان خودرو نیستند که دارای شهرت بدی هستند؟ بر اساس برآورد بیل بروکس از گروه بروکس، بیش از ۸۵ درصد مشتریان دیدگاه منفی در مورد همه‌ی فروشندگان دارند.
این دیدگاه قطعا ثابت نخواهد ماند: شما می‌توانید ثابت کنید که دیدگاه آنان اشتباه است و مهارت‌هایی را بیاموزید که به تغییر تفکر مردم از فرآیند فروش کمک کند.
اگر از این ۱۰ تاکتیک پیروی کنید، فروشندگی می‌تواند یکی از لذت‌بخش‌ترین کارها برای شما به عنوان مالک یک کسب‌وکار باشد و شاهد موفقیت در فروش باشید:
قانون ۱: دهان خود را باز نکنید، چشمان‌تان را باز کنید.
این قانون در چند دقیقه‌ی اول هر تعامل فروش، مهم است.
به یاد داشته باشید:
۱.در مورد خودتان صحبت نکنید.
۲. در مورد محصولات صحبت نکنید.
۳. در مورد خدمات صحبت نکنید.
۴. از همه مهم‌تر، با چرب‌زبانی نفروشید!
بدیهی است، تلاش دارید خودتان را معرفی کنید. شما می‌خواهید اسم و هدف از دیدارتان را به مشتریان احتمالی خودتان بگویید (یا تماس تلفنی)، اما آنچه شما نمی‌خواهید اتفاق بیفتد، سخن بی‌ربط و بی‌معنی گفتن در مورد محصول یا خدمات‌تان است. از همه مهم‌تر، این است که شما در مورد چه چیزی می‌توانید صحبت کنید؟ اگر در مورد آنچه شما ارائه می‌دهید، دامنه‌ی اختیار گسترده‌ای در معرفی محصول به مشتریان داشته باشید، شما هیچ ایده‌ی خاصی نخواهید داشت.
قانون ۲: با پرسیدن بفروشید، نه پاسخ دادن.
به یاد داشته باشید: تا وقتی مشتریان از طرز فکر مثبت شما نسبت به خودشان مطمئن نشوند، به خوب بودن شما توجه نخواهند کرد.
برای “فروش” محصول یا خدمات خودتان تلاش نکنید، به جای آن روی علت و دلیل مشتریان برای خرید محصول‌تان تمرکز داشته باشید.
برای انجام این کار، شما به جذب مشتریان‌تان نیاز دارید، و باید سوالات را بدون دستور کار و یا انگیزه‌های نهانی بپرسید.
سال‌ها پیش، من در یک جشنواره‌ی موسیقی سی‌دی می‌فروختم. زمان زیادی طول نکشید که فهمیدم فروش سی‌دی کار مناسبی برای من نیست بلکه فروش هدفون به افرادی که در غرفه قدم می‌زنند، بهترین کار است.
متوجه این موضوع شدم که هر موقع مردم احساس می‌کردند من تلاش دارم به آنها (به زور) سی‌دی بفروشم، فورا مقابله می‌کردند و برای دور شدن از من هر کاری می‌کردند.
بنابراین به جای آن، من به معرفی موسیقی جدید برای کسانی که هدفون داشتند، روی آوردم.
هنگامی که موسیقی را می‌شنیدند، یا از آن خوش‌شان می‌آمد یا نمی‌آمد. من هیچ حرفی از “فروش” نمی‌زدم، بدین ترتیب از هر دستفروش سی‌دی در فستیوال فروش بیشتری داشتم.
در آن زمان، من چیزی در مورد فروش نمی‌دانستم، اما به اندازه‌ی کافی در مورد طبیعت و فطرت انسان‌ها آگاهی داشتم، این‌که مقاومت آنها در برابر فروش یک ترکیب متناقض است: عمل فروش مقاومت ایجاد می‌کند!. که ما را به اصل بعدی هدایت می‌کند:
قانون ۳: در مقابل مشتری، وانمود کنید به اطلاعات روز مسلط هستید.
در مورد آنها کنجکاو باشید. در مورد محصولات و خدماتی که قبلا از آنها استفاده کرده‌اند، سوالاتی بپرسید. آیا آنها از این محصولات و خدمات رضایت دارند؟ آیا محصولات و خدماتی که استفاده می‌کنند، خیلی گران است؟ به اندازه‌ی کافی قابل اعتماد نیستند؟ بیش از حد کند هستند؟ سعی کنید بفهمید آنها دقیقا دنبال چه چیزی هستند. به یاد داشته باشید، شما بررسی غیرشخصی در این‌جا انجام نمی‌دهید، بنابراین سوالات را صرفا برای پرسیدن سوال از آنها، نپرسید.
در عوض، سوالاتی را بپرسید که اطلاعات خوبی در مورد نیاز مشتریان‌تان بدهد.
وقتی فهمیدید مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند، برای متقاعدکردن آنها برای انجام چیزی که تمایلی برای انجام آن ندارند، تلاشی نخواهید کرد. در نتیجه آنها به شما به عنوان یک مشاور ارزشمند اعتماد خواهند کرد و در تعامل کسب‌وکار با شما میل و رغبت بیشتری نشان خواهند داد.
قانون ۴: با مشتریان احتمالی آن‌گونه که با خانواده یا دوستان خود صحبت می‌کنید، تعامل داشته باشید.
آیا زمان لازم برای این که بتوانید با ترغیب غیرمنطقی به “حالت فروش” برشد، وجود دارد؟ الگوهای گفتاری ساختگی، تن اغراق آمیز، آهسته و بی‌رمق در فرآیند فروش، در محیط‌های حرفه‌ای فروش امروزی قابل قبول نیست. خیلی عادی صحبت کنید (و البته، مناسب)، همان‌گونه که بیرون با دوستان و نزدیکان‌تان صحبت می‌کنید.
قانون ۵: به آنچه مشتریان نمی‌گویند، توجه خاصی داشته باشید.
آیا مشتری شما عجله دارد؟ آیا او آشفته یا ناراحت به نظر می‌رسد؟ اگر چنین است، بپرسید: “آیا اکنون زمان خوبی برای صحبت کردن است؟ اگر این‌طور نیست، شاید بتوانیم یک روز دیگر با هم ملاقات داشته باشیم”. بیشتر فروشندگان در مورد آنچه بعدا در گفت‌وگو با مشتری خواهند گفت، بسیار نگران هستند. مشتریان نیز یک انسان معمولی هستند.
قانون ۶: اگر از شما یک سوال پرسیده شد، به‌طور خلاصه پاسخ دهید و بگذرید.
به یاد داشته باشید: این قانون در مورد شما نیست؛ بیشتر به‌خاطر این است که به شما اعتماد دارند!.
قانون ۷: بعد از این‌که به درستی نیازهای مشتریان احتمالی را ارزیابی کردید، در مورد آنچه پیشنهاد داده‌اید، اطلاعات کامل در اختیار فروشنده بگذارید.
من پسری را می‌شناسم که مثل یک مانکن رفتار می‌کند (شوخی نمی‌کنم). او چنان در حالت خودکار، عادی رفتار می‌کند، که هرگز زحمت توجه کردن مشتریانش به خود را نمی‌دهد. این اشتباه را مرتکب نشوید. قبل از این‌که بفهمید چه چیزی را خواهید گفت، بهتر است مخاطب خود را کاملا بشناسید.
قانون ۸: خودداری از توضیحات طولانی.
در مورد آنچه مشتریان شما گفته‌اند، چرب‌زبانی یا به حاشیه رفتن را مرتکب نشوید. تعداد انگشت‌شماری از اطلاعاتی را که فکر می‌کنید به وضعیت خاص مشتری‌تان کمک می‌کند، انتخاب کنید و به او بگویید. (و در صورت امکان، مزایا را در بیان او، نه خودتان، تکرار کنید)
قانون ۹: از فروشندگان در مورد موانع موجود برای گام منطقی بعدی سوال کنید.
پس از عبور از هشت مرحله‌ی اول، شما باید شناخت خوبی از نیازهای مشتری‌تان در رابطه با محصول یا خدمات خودتان داشته باشید. با دانستن این موضوع، و با برقراری حس متقابل اعتماد و تفاهم، شما می‌توانید شکاف بین نیازهای مشتری‌تان و آنچه را پیشنهاد می‌دهید پر کنید. شما اکنون آماده این‌کار هستید.
قانون ۱۰: از مشتریان خود بخواهید چند اقدام عملی انجام دهند.
این اصل نیاز به هرگونه “تکنیک معامله” را رفع می‌کند، چرا که در این حالت توپ در زمین مشتری است. فروشنده زمانی که توپ را در زمین شما (به عنوان خریدار) قرار می‌دهد، معامله را انجام می‌دهد. اما شما نمی‌خواهید مرکز توجه باشید. شما نمی‌خواهید که مشتری فکر کند که او با یک “فروشنده‌ی قهار” در تعامل است. شما یک فروشنده نیستید، شما یک انسان هستید که یک محصول و خدمات خاصی را ارائه می‌کنید.
اگر شما می‌توانید این دید را در مشتری‌تان ایجاد کنید، در مسیر درست تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی متبحر قدم گذاشته‌اید و به سازمان تان برای موفقیت در فروش کمک شایانی خواهید نمود.
