خواه برای معامله یک خودرو به مذاکره بپردازید یا مصاحبه شغلی داشته‌باشید، در این نوشتار با فنون مذاکراتی آشنا می‌شوید که برای به حداکثر رساندن ارزش معامله‌تان مفید هستند. با ما همراه باشید تا از روانشناسی مذاکرات و ۳۱ بهترین فنون مذاکره مبتنی بر روانشناسی بیشتر بدانید.
قبل از مذاکره
فرقی نمی‌کند یک ماشین بخرید یا مصاحبه شغلی بروید، یا درخواست اضافه حقوق بدهید. کار شما قبل از مذاکره‌ی واقعی آغاز می‌شود.
این بخش از این نوشتار، مراحل ابتدایی را به شما توضیح می‌دهد. شما در این بخش فنون مذاکره هوشمندانه‌ای را می‌آموزید که یک توافق خوب در مذاکرات آتی را برای‌تان تضمین می‌کنند.
استراتژی الف: قدرت‌تان را بالا ببرید.
قدرت یک امر حیاتی است. وقتی قدرت داشته باشید، طرف مقابل شما امتیازات بیشتر و بزرگتری به شما می‌دهد.
ولی این امر یک پرسش مهم به‌وجود می‌آورد: اگر قدرت کمتری داشته‌باشید چه اتفاقی می‌افتد؟ اگر با رئیس‌تان مذاکره کنید چه اتفاقی می‌افتد؟
حتی اگر طرف مقابل شما از قدرت اجرایی بالاتری برخوردار باشد، هنوز هم جای امیدواری هست. شما در این بخش چند فن مذاکره را می‌آموزید که به شما یاد می‌دهند، حتی زمانی‌که با قدرتی بالاتر از خودتان مذاکره می‌کنید، فرصت‌های نابرابر را به تعادل برسانید.
روانشناسی مذاکرات ، تاکتیک ۱:
داده‌های مبنا را جمع‌آوری کنید.
اکثر فنون مذاکره مطرح شده در این مقاله از تحقیقات جالب و غالبا تعجب‌برانگیز دانشگاهی گرفته شده‌اند.
برای این‌که قدرت نفوذ به دست بیاورید، به دانش نیاز دارید. لازم است نوع توافقی را که می‌خواهید به آن برسید درک کنید.
بدون آن دانش، شما در سلطه‌ی طرف مقابل خواهید بود، و به آن‌ها اجازه می‌دهید ابعاد این توافق را بر شما تحمیل کنند.
اگر مصاحبه شغلی دارید، میانگین حقوق موقعیت‌های شغلی مشابه را بررسی کنید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲:
بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره‌تان (BATNA) را مشخص کنید
قدرت از دو عامل نشأت می‌گیرد:
۱. ارزش: کدام طرف بهره‌ی بیشتری از یک توافق موفق می‌برد؟
۲. گزینه‌های جایگزین: برای هر یک از طرفین چند گزینه‌ی جایگزین وجود دارد؟
شما می‌توانید با تغییر دادن این دو عامل، قدرت‌تان را افزایش دهید.
شما می‌توانید به ارائه‌ی ارزش‌های بیشتر، عامل اول را تغییر دهید. وقتی ارزش بیشتری ارائه کنید، وابستگی طرف مقابل شما بر ایجاد یک توافق موفق بیشتر می‌شود و این امر قدرت بیشتری در اختیار شما قرار می‌دهد.
ولی این گزینه تاحدودی نشدنی است. ولی عامل دوم مفیدتر است.
اگر جایگزین‌های قدرتمندی نداشته باشید، شما به طرف مقابل‌تان وابسته می‌شوید. شما تحت سلطه‌ی او قرار می‌گیرید. زیرا نفوذ کمتری دارید و به امتیازات بیشتری نیاز دارید. این شرایط مناسب نیست.
به جای این‌که تمام تخم‌مرغ‌های‌تان را در یک سبد قرار دهید، شما می‌بایست بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره‌تان را بیابید. ایده‌آل این است که (الف) کمیت، (ب) کیفیت، و (پ) امکان‌سنجی بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره‌تان را بررسی کنید.
به‌عنوان مثال، اگر برای یک موقعیت شغلی اقدام می‌کنید، برای چند شرکت رزومه بفرستید و اقدام کنید. این جایگزین‌ها باعث می‌شوند در مذاکرات نفوذ بیشتری داشته باشید.
استراتژی ب: زنجیره تأمین را کنترل کنید
زمانی‌که مذاکره را طرح‌ریزی می‌کنید، لازم است زمان، مکان و نحوه‌ی انجام مذاکره را هماهنگ کنید. معمولا افرادی که از قدرت کمتری برخوردار هستند با این تصمیمات موافقت می‌کنند. مثلا اگر از آن‌ها بپرسید چه زمانی وقت‌شان آزاد است، می‌گویند: “هر زمان که شما بگویید”.
چنین رویکردی مخرب است. در زمان هماهنگی مقدمات اولیه، بیش از حد همساز با شرایط پیشنهادی طرف مقابل‌تان نباشید (و همچنین هرگز یک روز از تقویم کاری‌تان را خالی نشان ندهید). ایده‌آل این است که شما این هماهنگی‌ها را انجام دهید. مثلا دقیقا برای انجام مذاکره ساعت مشخص کنید.
حتی اگر طرف مقابل‌تان زمان متفاوتی پیشنهاد کند، صراحت لحن شما می‌تواند قدرت درک شده‌تان را افزایش دهد و توافق مطلوب‌تری را در مذاکره در پی داشته باشد.
این کنترل افزایش یافته همچنین می‌تواند مزیت دیگری را برای‌تان در پی داشته‌باشد: شما از این راه می‌توانید شرایطی را فراهم کنید که برای‌تان مطلوب‌تر است. حتما می‌پرسید چگونه؟ سه فن مذاکره‌ای که در ادامه آمده‌اند به شما توضیح می‌دهند چگونه با این اقدامات اولیه، دست بالا را بگیرید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۳:
روزی را انتخاب کنید که اوضاع جوی مساعد باشد
اوضاع جوی تأثیر قدرتمند و ناخودآگاهی بر رفتار شما دارند. وقتی هوا نامساعد باشد گزارش خشونت‌های خانگی نیز افزایش می‌یابد.
علیرغم تأثیرات منفی هوای بد، در هوای خوب همه چیز برعکس است. وقتی هوا خوب است، بیشتر به مردم کمک می‌کنید، مثلا به پیشخدمت رستوران انعام بیشتری می‌دهید.
همچنین افراد رفتارهایی از خود نشان می‌دهند که در پیشبرد مذاکره مؤثرتر هستند. مانند:
– همکاری
– حل خلاقانه مشکلات
– گرایش بیشتر به اعلام موافقت
اگر لازم است در هوای نامساعد مذاکره کنید، می‌بایست پیش از مذاکره درباره شرایط نامساعد جوی صحبت کنید. در یک مطالعه انجام شده، مردم در هوای نامساعد، رضایت کمتری را از زندگی‌شان نشان دادند. بااین‌حال، وقتی پیش از مذاکره درباره هوا صحبت شد، این تأثیر منفی از بین رفت.
این صحبت باعث شد تا افراد خلق و خوی جوی‌شان را به هوا نسبت دهند و برای مذاکره به تعدیل روحیه و منش‌شان بپردازند.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۴:
زمان زودهنگام را انتخاب کنید.
وقتی زمان مذاکره را تعیین می‌کنید، یک ساعت زودهنگام مشخص کنید (شاید ۹-۱۰ صبح). با این روش دو مزیت به دست می‌آورید.
نخست، زمان زودهنگام یعنی این‌که شما وقت بیشتری برای مذاکره دارید. مزیت بعدی این است که اگر طرف مقابل شما در همان روز با فرد دیگری مذاکره داشته باشد، صحبت در ساعات اولیه صبح می‌تواند تأثیر مثبتی بر آن فرد بگذارد.
مردم به راحتی تحت تأثیر اثرات تقدم قرار می‌گیرند. وقتی اطلاعات در یک سلسله زودتر ارائه شوند، تأثیر قدرتمندتری بر حافظه بلندمدت فرد می‌گذارد.
اگر با چند متقاضی در رقابت هستید، تلاش کنید اولین مصاحبه شونده باشید. وقتی مسئول استخدام نهایتا درباره متقاضیان تصمیم‌گیری می‌کند، مصاحبه شما به راحت‌تر به یادش می‌آید.
و به لطف فلسفه مفهومی، سهولت یادآوری به اشتباه عملکردتان نسبت داده می‌شود. زیرا شما را به راحتی به یاد می‌آورند، و به اشتباه فکر می‌کنند شما بهترین گزینه برای این موقعیت هستید.
اگر نمی‌توانید زمان زودهنگامی را انتخاب کنید، پس بهتر است زمان آخر وقت را انتخاب کنید (شاید بین ۱۶-۱۷). اگر نمی‌توانید اولین مصاحبه‌ی آن روز باشید، پس تلاش کنید آخرین مصاحبه را به خودتان اختصاص دهید (این کار، اثر تأخر را فعال می‌کند).
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۵:
راه ارتباطی مناسبی انتخاب کنید.
نکته‌ی دیگری که باید مدنظر داشته‌باشید راه ارتباطی است. آیا بهتر است حضوری مذاکره کنید یا از طریق ایمیل؟ تا این اواخر، نتایج ضد و نقیض بودند.
از یک سو، ارتباط حضوری، توافق و هم‌سویی بیشتری ایجاد می‌کند. همچنین شفافیت بیشتری فراهم می‌کند زیرا برخی اطلاعات به صورت غیرکلامی نیز منتقل می‌شوند. برخی مطالعات شواهد مرتبط‌تری نیز یافته‌اند مبنی بر این‌که مذاکرات رودررو نتایج بهتری نسبت به مذاکرات ایمیلی داشته‌اند.
خوب، جواب چیست؟ کدام مدیوم بهتر است؟ در کمال تعجب باید گفت به جنسیت شما بستگی دارد.
– مذاکره‌کنندگان مؤنث در زمان مکالمه حضوری به توافق بهتری دست پیدا می‌کنند.
– مذاکره‌کنندگان مذکر وقتی از طریق ایمیل مذاکره می‌کنند به توافق بهتری دست پیدا می‌کنند.
چرا جنسیت مهم است؟ وقتی حضوری مذاکره می‌کنیم، تنش و برافروختگی بیشتری احساس می‌کنیم، در نتیجه به نقش‌های غریزی جنسیتی‌مان متوسل می‌شویم:
– زنان به رفتارهای مراقبتی و تعاملی متوسل می‌شوند
– مردان به رفتارهای تهاجمی و سلطه‌جویانه متوسل می‌شوند
اگر با یک مرد مذاکره می‌کنید، بهتر است سرنخ‌های غیرکلامی‌تان را کاهش دهید (مثلا از طریق ایمیل یا تلفن مذاکره کنید). اگر نیاز دارید رودررو مذاکره کنید، میزان تماس چشمی‌تان را کاهش دهید.
اگر با یک زن مذاکره می‌کنید، بهتر است سرنخ‌های غیرکلامی‌تان را افزایش دهید (مثلا حضوری مذاکره کنید). ارتباط چشمی بسیار مؤثر است.
ادامه‌ی این نوشتار به مذاکرات رودررو می‌پردازد، ولی از تکینکی‌هایی که مطرح می‌شوند می‌توان برای انواع مذاکره استفاده کرد.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۶:
در دفتر خودتان مذاکره کنید.
اگر به‌صورت حضوری مذاکره می‌کنید، قرار ملاقات‌تان باید کجا باشد: دفتر کار خودتان، دفتر کار آن‌ها یا یک جای بی‌طرف؟
برخی محققان پیشنهاد می‌کنند در یک مکان بی‌طرف مذاکره را برگزار کنید. وقتی مکان را بی‌طرف و به‌دور از تعصب نگاه‌داری، می‌توانید تمرکز مشترکی بر حل مشکل داشته‌باشید (نه این‌که به رقابت بپردازید).
از سوی دیگر، مذاکره‌کنندگان تهاجمی‌تر پیشنهاد می‌کنند مذاکره در دفتر خودشان برگزار شود. نه تنها می‌توانند تسلط‌شان را از طریق تصمیم‌گیری منتقل کنند، بلکه می‌توانند از دفترشان به‌منظور استفاده از دیگر تکنیک‌های متقاعدسازی نیز استفاده کنند.
به‌عنوان مثال، یک گروه از محققان درباره “قدرت” زبان بدن تحقیق کردند. آن‌ها به این نتیجه رسیدند که زبان بدن مرتبط با قدرت پایین دو هورمونی را که حس قدرت ایجاد می‌کنند در بدن تغییر می‌دهد: تستوسترون و کورتیزول.
اگر به طرف مقابل‌تان یک صندلی کوتاه و بد بدهید، تستوسترون او را کاهش و سطح کورتیزول را افزایش داده‌اید. این تغییرات بیولوژیکی باعث کاهش حس قدرت می‌شوند. این امر می‌تواند در رسیدن به یک توافق مطلوب‌تر به شما کمک کند.
استراتژی پ: تشویق رفتار همکاری
در فرهنگ غرب، مذاکره مفهوم خوبی ندارد. برداشت مردم این است که مذاکره یک دعوای سخت است، که در برابر طرف مقابل‌تان به رقابت می‌پردازید. تنها یک برنده می‌تواند وجود داشته باشد و از این رقابت خارج شود.
مطمئنا این برداشت تنها یک فلسفه است. بااین‌حال، این فلسفه بر فرآيند مذاکره ر دنیای غرب اثر گذاشته است.
از آن‌جایی‌که تنها یک برنده می‌تواند وجود داشته‌باشد، افراد به‌صورت تهاجمی‌تری مذاکره می‌کنند. مردم به جای این‌که به فکر منافع مشترک باشند، که هر دو طرف ذی‌نفع باشند، بر دفاع از موقعیت و جایگاه خودشان فکر می‌کنند. متأسفانه، این “چانه‌زنی موقعیت” مانع از این می‌شود که به یک نتیجه‌ی برد – برد دست پیدا کنند. و در نهایت هر دو طرف به بدترین توافق ممکن می‌رسند.
در دیگر بخش‌های دنیا، مذاکره بسیار متفاوت است. افراد آن را به‌عنوان یک مشارکت می‌شناسند. از این رو به جای رقابت با یکدیگر، هر دو طرف با هم تلاش می‌کنند تا به یک نتیجه‌ی مشترک‌المنافع دست پیدا کنند.
برای بالا بردن توافقات مذاکره، شما و طرف مقابل‌تان، باید طرز فکری مشارکتی داشته‌باشید. بخش آتی چند تاکتیک را به شما معرفی می‌کند که در رسیدن به این طرز فکر به شما کمک می‌کند.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۷:
از واژگان مذاکرات استفاده نکنید
در زمان طرح‌ریزی مذاکرات با طرف مقابل‌تان مراقب باشید. انتخاب واژگان‌تان می‌تواند نقش قدرتمندی در این میان ایفا کند.
سعی کنید از ضمایر اول شخص جمع استفاده کنید (مانند ما، -مان). این ضمایر بر یک هدف مشترک با طرف مقابل‌تان تأکید دارند، از این‌رو معمولا به توافق مطلوب‌تری می‌رسید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۸:
یک تعامل آتی را برنامه‌ریزی کنید.
هر زمان ممکن بود، مذاکره را به چند ملاقات جداگانه تقسیم کنید. افراد وقتی بدانند تعامل دیگری نیز با طرف مقابل خواهند داشت با حالت تهاجمی یا خصمانه کمتری برخورد می‌کنند.
حتی اگر تصمیم دارید در یک روز به توافق برسید، می‌توانید ملاقات‌های بعدی را برای بازبینی قرارداد هماهنگ کنید. اگر ملاقات دوم را از قبل برنامه‌ریزی کرده‌باشید، طرف مقابل در مذاکره‌ی اولیه، با مشارکت بیشتری با شما برخورد خواهد کرد.
شروع مذاکره
آماده‌اید؟ عالی است. اکنون زمان آن رسیده است که مذاکره را آغاز کنید. این بخش چنداستراتژی را به شما یاد می‌دهد تا در آغاز مذاکرات به‌کار ببندید.
استراتژی الف: حس تفاهم ایجاد کنید
بعد از قدرت، سازگاری و حس تفاهم بسیار حیاتی است. بدون سازگاری و حس تفاهم، مذاکرات احتمالا از مدل سنتی “برنده-بازنده” تبعیت می‌کنند – یک طرز فکر مخرب برای هر دو طرف.
در این‌جا دو تاکتیک مطرح شده‌اند که می‌توانند به ساخت سازگاری و حس تفاهم به شما کمک کنند.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۹:
با یک گپ دوستانه شروع کنید.
محققان دریافته‌اند که “گپ زدن” نقش قدرتمندی در مذاکرات ایمیلی ایفا مي‌کند. شرکت‌کنندگان وقتی قبل از مذاکره با طرف مقابل‌شان از طریق تلفن به مدت ۵ دقیقه صحبت می‌کنند به توافقات بهتری دست پیدا می‌کنند.
تاکتیک‌هایی که رد این بخش مطرح می‌شوند ایده‌های بیشتری در اختیارتان قرار می‌دهند تا بتوانید در طول مرحله گپ‌زنی به‌کار بگیرید و مذاکره خوبی را شروع کنید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۰:
افشای اطلاعات شخصی
محققان مدت‌ها است بر قدرت خودافشاگری متمرکز شده‌اند. وقتی اطلاعات شخصی را درباره خودتان افشا می‌کنید، سازگاری و حس تفاهم بیشتری با مخاطبان برقرار می‌کنید.
جای تعجب نیست که، خودافشاگری به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند. وقتی اطلاعات شخصی غیرمرتبط با موضوع مذاکره را افشا می‌کنید، طرف‌های مقابل حالت تهاجمی یا خصمانه‌ی کمتری به خود می‌گیرند، و در کل به توافق بهتری دست پیدا می‌کنید.
پیش از شروع مذاکره، همیشه چیزهای بامزه‌ای از خودتان بگویید، مانند علایق یا سرگرمی‌ها. این چیزهای بامزه ای که تعریف می‌کنید – البته چیزهای کوچک و بی‌طرفانه – باعث می‌شوند مذاکره موفق‌تر باشد.
استراتژی ب: قهوه و کلوچه با خودتان بیاورید
گول سادگی این ایده را نخورید. این استراتژی اغواکننده‌ترین تکنیک این نوشتار است.
وقتی در جلسه مذاکره با خودتان قهوه و کلوچه همراه می‌برید، ۴ تاکتیکی را که در ادامه می‌بینید، انجام می‌دهید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۱:
رفتار غیرکلامی‌شان را تقلید می‌کنید
وقتی رفتار غیرکلامی افراد را تقلید کنید، سازگاری و حس تفاهم بزرگتری ایجاد می‌کنید. این یافته و اثربخشی‌اش در مذاکرات توسط تحقیقات بسیاری مورد تأیید قرار گرفته است.
تقلید می‌تواند یافته دیگری را نیز همراه داشته باشد: مذاکره‌کنندگان وقتی با یکدیگر غذا می‌خورند به نتایج بهتری می‌رسند. زیرا رفتارها و حرکات مشابهی انجام می‌دهند و به‌صورت ناآگاهانه یکدیگر را تقلید می‌کنند. این امر حس مثبتی را دربرابر طرف مقابل ایجاد می‌کند.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۲:
یک مساعدت یا لطف درخواست نشده انجام دهید
دوسویه بودن یکی از اصول شش گانه‌ی متقاعد کردن است. وقتی در حق کسی لطفی انجام می‌دهید – حتی لطفی که درخواستی برای آن نبوده است – اساسا تمایل بیشتری پیدا می‌کنند که این لطف شما را جبران کنند.
این نیاز به دوسویه بودن آن‌قدر در ما نهادینه شده است که حتی وقتی طرف مقابل متوجه نباشد نیز این لطف را جبران می‌کنیم.
حتی اگر طرف مقابل از کلوچه و قهوه تنفر داشته باشد باز هم این لطفی که انجام داده‌اید یک نیاز درونی را برای جبران کردن این لطف در او بیدار می‌کند. در نتیجه، احتمال بیشتری وجود دارد که در طول جلسه مذاکره به توافق برسند.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۳:
سطح گلوکز خون‌شان را بالا ببرید
وقتی سطح گلوکز در بدن افراد پایین باشد احتمال بروز رفتارهای خصمانه و تهاجمی بالا می‌رود.
از آن‌جایی‌که قهوه و کلوچه سطح گلوکز را افزایش می‌دهند، می‌توانند از میزان تهاجمی بودن طرف مقابل بکاهند.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۴:
گرمای فیزیکی را بالا ببرید
تحقیقات نشان داده‌اند که نوشیدنی‌های گرم (مانند قهوه) باعث می‌شوند رفتار افراد دوستانه‌تر باشد.
این اتفاق به این دلیل رخ می‌دهد که کورتکس اینسولار فرآيندهای فیزیکی و روانی گرما را به هم ارتباط می‌دهد.
نکته‌ی دیگر این است که شما می‌توانید گرمای محیط را کنترل کنید (و با این نوشیدنی‌ها فضا را گرم تر کنید).
در طول مذاکره
حال که پایه و اساس خوبی برای انجام مذاکره فراهم کرده‌اید، آماده‌اید مباحثه‌ی واقعی را شروع کنید. این بخش چند استراتژی را به شما آموزش می‌دهد تا در طول جلسه در ذهن داشته باشید.
استراتژی الف: احساسات مناسب را منتقل کنید
در تاکتیک ۳ گفتیم که بهتر است مذاکرات در شرایط آب و هوایی خوب برگزار شوند. وای خوب می‌تواند خلق و خوی مثبت را در طرف مقابل‌تان تحریک کند و توافق بهتری را برای‌تان به ارمغان بیاورد.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۵:
نشانه‌هایی از ناامیدی نشان دهید
نشان دادن یک رویکرد مثبت می‌تواند در آغاز مذاکره مفید باشد (وقتی در حال ایجاد سازگاری و حس تفاهم هستید). بااین حال، وقتی درباره شروط یک توافق صحبت می‌کنید، نشانه‌های بصری ناامیدی یا نگرانی ممکن است باعث شوند طرف مقابل به توافق بزرگتری صورت دهد.
محققان بر این باور هستند که ناامیدی می‌تواند میل به جبران را در افراد بالا ببرد.
ولی مراقب باشید، زیرا ممکن است طرف مقابل درک ناخوشایندی از شما پیدا کند. پس این تاکتیک را تنها برای روابط کوتاه مدت به‌کار ببرید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۶:
(وقتی مناسب بود) عصبانی شوید
در سال‌های اخیر تحقیقات، نتایج مثبتی را از نشان دادن عصبانیت نشان داده‌اند. وقتی مذاکره‌کننده عصبانی به نظر بیاید، طرف مقابل تلاش می‌کند برای جلوگیری از به بن بست رسیدن مذاکرات به توافق بزرگتری برسد.
بااین‌حال، مزایای عصبانیت به دو شرط بستگی دارد:
شرط ۱: مذاکره باید از نظر طرف مقابل مهم باشد، و به عصبانیت شما پی ببرد.
شرط ۲: پاسخ احساسی شما باید معقول باشد. همیشه عصبانیت‌تان را نسبت به پیشنهاد مطرح شده نشان دهید نه نسبت به شخص.
همانند ناامیدی، عصبانیت را نیز تنها در روابط کوتاه مدت‌تان نشان دهید.
استراتژی ب: قدرت‌تان را نشان دهید
شما قدرت‌تان را بیش از مذاکره افزایش دادید. ولی چرا در آن‌جا متوقف شوید؟ در طول مذاکره نیز باید قدرت‌تان را نشان دهید.
این بخش دو تاکتیک را به شما آموزش می‌دهد تا قدرت‌تان را نشان دهید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۷:
بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره‌تان را ذکر کنید.
قبل از مذاکره، بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره‌تان را بیابید. درگذشته، طرفین مذاکره هرگز بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره‌شان را مطرح نمی‌کردند.
ولی اکنون دیدگاه قبل از بین رفته است. صداقت، به‌ویژه در مورد بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره‌تان ممکن است باعث شود طرف مقابل به توافق بزرگتری رضایت دهد و شما به توافق بهتری دست پیدا کنید.
صداقت مزایای دیگری نیز به همراه دارد. افشای اطلاعات نیاز به صداقت را در طرف مقابل نیز تحریک می‌کند. درنتیجه، نمایش دقیق‌تری از نیازهای‌شان به دست می‌آورید که به نتایج بهتری برای شما و طرف مقابل‌تان منجر می‌شود.
چگونه بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره‌تان را مطرح کنید؟ ساده است، تنها کافی است بپرسید این توافق تا چه اندازه با گزینه‌های شما متفاوت خواهد بود.
اگر برای یک شغل مذاکره می‌کنید، به شرکت‌های دیگری (و گزینه‌هایی که به شما پیشنهاد داده‌اند) اشاره کنید که آن‌ها را دنبال می‌کنید. و ببینید این فرصت تا چه اندازه با پیشنهادهای دیگری که دارید متفاوت است.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۸:
از عباراتی که سلب مسئولیت می‌کنند و همچنین زبان ضعیف اجتناب کنید
وقتی طرف مقابل شما قدرتمندتر است (به‌عنوان مثال، رئیس‌تان)، ممکن است احساس ترس داشته باشید. ممکن است احساس کنید مجبور هستید از عباراتی برای سلب مسئولیت استفاده کنید، مانند موارد ذیل:
– “می‌دانم ممکن است زیاده‌خواهی باشد، ولی …..”
– “نمي خواستم این درخواست را داشته‌باشم، ولی …..”
– تا به‌حال این مسئله را مدنظر گرفته‌اید که …..”
هرگز از این عبارات سلب مسئولیت استفاده نکنید. اگر نشانه‌های گناه داشته‌باشید، طرف مقابل‌تان تهاجمی‌تر خواهد شد. و به این ترتیب بدترین توافق را خواهید داشت.
درعوض، نشانه‌های اعتماد به نفس و تسلط خودتان را نشان دهید. نادان نباشید. هرگز طرف مقابل‌تان را تحقیر نکنید و به او توهین نکنید. فقط بر درخواست‌های‌تان مصر و ثابت قدم باشید. وقتی زبان و رفتار غیرکلامی افراد نشان دهنده قدرت و تسلط‌شان باشد، به توافق بهتر یدست پیدا می‌کنند.
استراتژی پ: شروط را به درستی بیان کنید
در نهایت، باید شروط توافق را با طرف مقابل در میان بگذارید. این نقطه بسیار حیاتی است.
به‌دلیل درک رقابتی از مذاکرات، لازم است از گسترش یک ذهنیت ثابت در طرف مقابل‌تان جلوگیری کنید. لازم است با طرف مقابل‌تان به یک توافق “همه‌سویه” برسید.
ولی چگونه باید این کار را انجام دهید؟ در این بخش بهترین راه‌های دست یابی به شروط مطرح می‌شوند. شما یاد می‌گیرید چگونه اطمینان حاصل کنید که شما و طرف مقابل‌تان با بهترین توافق ممکن جلسه را ترک می‌کنید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۱۹:
تمام شروط مرتبط را بررسی کنید
در مذاکره، بزرگ‌ترین دشمن شما طرف مقابل‌تان نیست. بلکه ذهنیت ثابت بزرگ‌ترین مشکل شما است.
یک مذاکره حقوقی را درنظر بگیرد. کارفرما حقوق ۱.۵ میلیون تومانی پیشنهاد می‌دهد درحالی‌که شما ۲ میلیون تومان می‌خواهید. اگر ذهنیت افراد ثابت باشد، حداقل یکی از طرفین باید برای رسیدن به توافق کوتاه بیاید. ولی اگر همه چیز مساعد باشد، هر دو طرف معمولا بر مبلغ ۱.۷۵۰ توافق می‌کنند.
این رویکرد مناسب نیست. توافق نهایی معمولا برای هر دو طرف نامناسب خواهد بود.بااین حال، با رویکرد صحیح، می‌توانید از ذهنیت ثابت جلوگیری کنید (و می‌توانید توافق مطلوب‌تری داشته‌باشید که برای هر دو طرف مناسب است).
برای در ک این موضوع اجازه دهید ریشه‌های یک ذهنیت ثابت را بررسی کنیم. این ذهنیت ثابت معمولا به این دلیل رخ می‌دهد که هر دو طرف بر یک معیار منفرد (مانند حقوق) تمرکز می‌کنند. برای این که از ذهنیت ثابت دور شوید، لازم است تمام شروط را درنظر بگیرید.
به‌عنوان مثال، مذاکرات شغلی مواردی بیش از حقوق را شامل می‌شوند. موارد ذیل را درنظر بگیرید:
– روزهای تعطیلی
– کمیسیون
– کار در منزل
– زمان‌بندی افزایش حقوق
– مزایای دیگر
با فهرست کردن تمام این شروط، مذاکره بر یک معیار ثابت نخواهد بود. وقتی شروط بیشتری برای بررسی داشته باشید، در مذاکره منعطف‌تر خواهید بود. شما همان حقوق ۱.۵ میلیون تومانی را خواهید پذیرفت اگر بتوانید کمیسیون بیشتری دریافت کنید و دو روز از هفته را در منزل کار کنید (یا ترکیب دیگری از شروط مورد نظرتان). تکنیک بعدی به شما در یافتن انعطاف بیشتر در فهرست شروط‌تان کمک می‌کند.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۰:
شروط دیگر را رتبه‌بندی کنید
وقتی فهرست‌تان را آماده کردید، چگونه آن‌ها را مذاکره می‌کنید؟ بهتر است شروط مورد نظرتان را بر اساس اهمیت رتبه‌بندی کنید.
وقتی شما و طرف مقابل‌تان اهمیت هر شرط را مشخص کردید، می‌توانید نقاط انعطاف‌پذیرتان را مشخص کنید.
– ممکن است بخواهید به کمیسیونی که دریافت می‌کنید ارزش بالاتری اختصاص دهید (به‌خاطر اصول اخلاقی مستحکم کاری‌تان).
– ممکن است کارفرمای بالقوه‌تان اهمیت کمتری به کمیسیون بدهد (به این دلیل که به معنای به سرانجام رساندن فروش است).
با بازبینی اهمیت هر شرط، می‌توانید نواحی انعطاف‌پذیر را مشخص کنید.
نکته‌ای که باید مدنظر داشته باشید این است: هرگز اولویت‌های‌تان را تک به تک حل نکنید، این‌گونه نباشد که مسئله‌ی حقوق را حل کنید، سپس کمیسیون را و سپس روزهای تعطیل‌تان. همه چیز را با هم حل کنید.
پایان مذاکره
خوب، شروط را بررسی کردید. حالا نوبت چیست؟ چگونه پیشنهاد را مدیریت می‌کنید؟ این بخش بهترین رویکرد را برای مدیریت پیشنهاد به شما آموزش می‌دهد.
استراتژی الف: پیشنهادتان را لنگردار کنید
سؤال: آيا گاندی قبل از سن ۱۴۰ سالگی از دنیا رفت؟
بله؟ خوب. اکنون سن دقیق گاندی را در زمان مرگ برآورد کنید.
باور کنید یا نکنید، به‌دلیل این‌که در معرض عدد ۱۴۰ سال قرار گرفته‌اید برآورد شما از سن واقعی گاندی بالا خواهد بود. این تأثیر ناشی از فرآیند لنگرگاه است. تأثیر لنگرگاه بر قضاوت‌های ما بسیار قدرتمند است.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۱:
اولین پیشنهاد را مطرح کنید.
برخی افراد بر این باور هستند که بهتر است منتظر باشید طرف مقابل‌تان اولین پیشنهاد را مطرح کند.
در بسیاری موارد، بهتر است شما اولین پیشنهاد را مطرح کنید. با این کار دو مزیت نصیب شما می‌شود:
مزیت ۱: ارزش درک شده‌تان را بالا می‌برید.
نقطه‌ی لنگرگاه، توجه طرف مقابل‌تان را بر بهترین نسخه‌ی خودتان متمرکز می‌کند. اگر درخواست حقوق بالا کنید، ناخودآگاه بهترین توانایی‌های‌تان کانون توجه قرار می‌گیرد. حتی اگر حقوق نهایی کمتر از نقطه لنگرگاه باشد که شما درخواست کرده‌اید، آن مکانیسم برجسته‌سازی توافق نهایی را به بازه‌ی مورد نظرتان نزدیک‌تر می‌کند.
مزیت ۲: لنگرگاه باعث می‌شود حد نهایی بازه مورد نظر به دست بیاید.
تأثیر لنگرگاه تحت عنوان لنگرگاه و تعدیل میانبرهای ذهنی نیز شناخته شده است. وقتی در معرض یک نقطه لنگرگاه قرار می‌گیریم، غالبا از آن لنگرگاه شروع می‌کنیم و قضاوت‌مان را متناسب با آن تعدیل می‌کنیم.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۲:
بازه دقیقی درخواست کنید که صعودی باشد.
اکنون که اهمیت لنگرگاه را درک کردید، چگونه آن را انجام می‌دهید؟
در زمان انجام مذاکره حقوقی زمانی موفق هستید که بازه‌ی حقوقی را مطرح کنید که پایین‌ترین سطح آن، مبلغ مورد نظرتان باشد. یعنی اگر مبلغ ۱.۵ میلیون تومان مد نظرتان است بازه ۱.۵ – ۲ میلیون تومان را مطرح کنید.
انتخاب بازه، در مقایسه با لنگرگاه تکی، از سختی کمتری برخوردار است. به این ترتیب احتمال بیشتری دارد که به یک توافق برسید.
نکته دیگر این است: بهتر است بازه دقیقی را درخواست کنید. وقتی لنگرگاه‌تان مشخص باشد، طرف مقابل به آن لنگرگاه نزدیک‌تر می‌شود.
استراتژی ب: پیشنهادتان را چارچوب‌بندی کنید
در مذاکره، چارچوب‌بندی می‌تواند اثر قدرتمندی داشته‌باشد. این بخش به شما چارچوب‌های ویژه‌ای یاد می‌دهد که کمک می‌کنند در هر مذاکره‌ای به توافق بهتری دست پیدا کنید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۳:
سودها را جدا جدا مطرح کنید و زیان‌ها را ترکیب کنید.
کدام گزینه شما را خوشحال‌تر می‌کند:
– شما ۲۰۰ هزار تومان پول به دست می‌آورید.
– شما ۱۰۰ هزار تومان پول به‌دست می‌آورید، و سپس ۱۰۰ هزار تومان دیگر نیز به دست تان می‌رسد.
نتیجه‌ی هر دو گزینه یک چیز است. ولی، اکثر مردم با گزینه‌ی دوم احساس رضایت بیشتری دارند.
حال به جنبه دیگر قضیه نگاه کنیم. کدام‌یک از گزینه‌های زیر حس بدتری به شما می‌دهند:
– شما ۲۰۰ هزار تومان گم می‌کنید.
– شما ۱۰۰ هزار تومان گم می‌کنید، و سپس ۱۰۰ هزار تومان دیگر نیز گم می‌کنید.
در این‌جا گزینه‌ی دوم به شما حس بدتری را منتقل می‌کند. پس به این نتیجه می‌رسیم که: مردم دوست دارند سود را مرحله به مرحله به دست بیاورند، ولی ترجیح می‌دهند زیان‌شان یک رقم کلی باشد.
شما باید این راهنما را در مذاکرات دنبال کنید. مزیت ذیل را درنظر بگیرید:
– این پروژه طبق بودجه‌بندی و در برنامه زمانی مشخص شده تکمیل می‌شود.
با کمی جابجایی استراتژیک کلمات می‌توانید مزیت‌ها را به اجزاء کوچک‌تر تقسیم کنید:
– پروژه‌ی تکمیل شده تمام الزامات کیفی را برآورده خواهد کرد.
– این پروژه طبق بودجه‌بندی تکمیل خواهد شد.
– این پروژه زودتر از زمان معین شده تکمیل خواهد شد – نه دیرتر از ۳ می.
خوب، به این ترتیب یک مزیت را به سه مزیت تقسیم کردید. این‌که آیا این مزایا را نوشتاری مطرح می‌کنید یا در بخش‌های مختلف یک مذاکره، طرف مقابل‌تان ارزش بیشتری را در این توافق می‌یابد.
درمورد درخواست‌ها قضیه برعکس است. وقتی درخواست‌های‌تان را مطرح می‌کنید – چیزهایی که طرف مقابل باید از آن‌ها بگذرد یا کنار بگذارد – باید تا حد امکان آن‌ها را در هم ادغام کنید. یک توده کلی درد کمتری را به همراه خواهد داشت.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۴:
یک تراز بصری ایجاد کنید.
مردم به ارزش قطعی اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها به دنبال ارزش نسبی هستند – آن ها در مقایسه با شما چه چیزی به دست می‌آورند.
در یک مطالعه، محققان از مردم خواستند در این آزمایش شرکت کنند:
– به یک گروه نفری ۷۰ هزار تومان پیشنهاد شد.
– به گروه دوم نفری ۸۰ هزار تومان پیشنهاد شد (ولی به آن‌ها این‌گونه گفته شد که شرکت‌کنندگان گروه اول نفری ۱۰۰ هزار تومان دریافت کرده‌اند).
با وجود این‌که گروه دوم مبلغ بیشتری دریافت کرده بود، ولی تمایل کمتری به شرکت در این آزمایش نشان داد.
در مذاکرات نیز همین‌گونه است. زمانی‌که توافق‌تان را انجام می‌دهید، لازم است حس برابری را در طرف مقابل ایجاد کنید.
افراد برای قضاوت کردن درباره ارزش یک توافق، یک حساب سرانگشتی می‌کنند: یعنی طول بصری مزایا را می‌سنجند.
در تاکیتک قبل مزایا را به‌صورت جداگانه در بخش‌های کوچک‌تر مطرح کردید. در زمان نوشتن این مزایای متعدد، مراقب باشید که تراز بصری را رعایت کنید. فهرست مزایای شمانباید از لحاظ بصری طولانی‌تر از فهرست مزایای طرف مقابل باشد.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۵:
از نمودار استفاده کنید
علاوه بر طول بصری مزایا، دیگر موضوع اکتشافی، توجیح کردن مسائل است. وقتی برای مواردی که مطرح می‌کنید دلیل بیاورید – هر نوع گواه – طرف مقابل‌تان احتمال بیشتری دارد آن توجیح را بپذیرد.
محققان به این نتیجه رسیده‌اند استفاده از عباراتی مانند “به این دلیل به فلان چیز نیاز دارم که ….”پیام‌تان را متقاعد کننده‌تر می‌کند.
در این‌جا یک نکته وجود دارد: به‌منظور افزایش سطح متقاعدکنندگی دلایل‌تان، بهتر است از عناصر علمی نیز استفاده کنید. تحقیقات نشان داده است که استفاده از شواهد با پشتوانه علمی (مانند نمودار، جدول و فرمول) می‌تواند متقاعدکنندگی پیام‌تان را افزایش دهد.
استراتژی پ: با پیشنهادشان مخالفت کنید.
در انتهای یک مذاکره، احتمالا با مقاومت مواجه می‌شوید. این امر کاملا طبیعی است. این بخش چندتکنیک را به شما یاد می‌دهد تا بر این مقاومت فائق بیایید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۶:
پرسش‌های تشخیصی بپرسید.
پیشنهادی مطرح می‌کنید و با مقاومت طرف مقابل روبرو می‌شوید. طرف مقابل بدون هیچ‌گونه ملاحظه‌ای می‌گوید “نه”. نه دلیل می‌آورد، و نه هیچ. فقط می‌گوید نه.
برای این‌که تعدیل درستی و مناسبی انجام دهید، بهتر است پرسش‌های تشخیصی بپرسید: چرا، چه‌طور، چگونه، چه زمانی، کجا و …. هرچند این تاکتیک یک تکنیک عقلانی است، نیاز است بدانید چرا با مقاومت آن‌ها مواجه شده‌اید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۷:
همیشه با نخستین پیشنهادشان مخالفت کنید.
اگر طرف مقابل‌تان اولین پیشنهاد را مطرح کرد، یک گزینه‌ی دیگر پیشنهاد دهید. مطرح کردن یک گزینه‌ی جایگزین هم برای شما خوب است و هم طرف مقابل‌تان.
مطرح کردن یک جایگزین می‌تواند توافق بهتری را برای‌تان به همراه داشته باشد.
طرف مقابل‌تان نیز احساس بهتری خواهد داشت و راضی‌تر خواهد بود. زیرا اگر اولین گزینه‌ی پیشنهادی او را بپذیرید حس منفی در او ایجاد می‌شود و با خودش فکر می‌کند شاید مي‌توانست توافق بهتری نیز داشته باشد.
اگر طرف مقابل با پیشنهاد اولیه‌ی شما مخالفت کرد، آیا لازم است شما نیز مخالفت کنید؟ آیا همیشه باید اولین پیشنهاد طرف مقابل را پاسخ دهید؟
هرگز صرفا به‌خاطر مقابله کردن مخالفت نکنید. همیشه گزینه‌ی جایگزین طرف مقابل را ارزش‌یابی کنید. داده‌های معیار را در نظر بگیرید. و توافق ایمنی حاصل کنید.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۸:
پس از ارائه‌ی پیشنهاد از طرف آن‌ها اندکی مکث کنید
اگر پیشنهاد طرف مقابل بسیار سخاوتمندانه بود، لااقل اندکی مکث کنید و بعد بپذیرید. مکث کردن می‌تواند از احساس منفی آن‌ها نسبت به پذیرش بلادرنگ پیشنهاد از سوی شما، بکاهد.
وقتی طرف مقابل با پیشنهاد اولیه‌ی شما مخالفت کرده‌است، مکث کردن بسیار خوب و سودمند است.
وقتی قبل از توافق، مکث می‌کنید، این اکراه به شما کمک می‌کند ارزش درک شده‌ی پیشنهادتان را بازیابی کنید.
همچنین این وقفه باعث می‌شود طرف مقابل مداخله کند و پیشنهادش را تعدیل کند. مثلا در یک مصاحبه شغلی در بحث درباره حقوق، این وقفه ممکن است به افزایش مبلغ پیشنهادی کارفرما بیانجامد.
پس از مذاکره
تبریک می‌گویم! به توافق رسیدید. خوب،حال چه باید کرد؟ این بخش به شما می‌گوید چه کارهایی را باید بلافاصله پس از توافق انجام دهید.
استراتژی الف: نهایی‌کردن توافق
اگرچه در طول مذاکره به توافق رسیده‌اید، مطمئنا می‌خواهید توافق‌تان را هر چه سریع‌تر نهایی کنید. در ادامه چند تاکتیک برای کمک به شما آورده شده‌است.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۲۹:
با یک ایمیل از خلاصه‌ی مذاکره و توافق پرونده توافق را ببندید
قرارداد کلامی می‌تواند الزام‌آور باشد. حتی اگر پیش‌نویسی از توافق‌تان وجود نداشته باشد، طرف مقابل همچنان به شروط مذاکره شده پایبند می‌ماند.
ولی قطعا مي خواهید هر چه سریع‌تر یک گواه کتبی از توافق‌تان در دست داشته باشید. بلافاصله پس از مذاکره، یک ایمیل تکمیلی ارسال کنید. بابت فرصت ملاقات پیش آمده از طرف مقابل‌تان تشکر کنید، و خلاصه‌ای از شرایط مطرح شده را بیان کنید.
اگر بتوانید ایمیلی در پاسخ به ایمیل خودتان داشته باشید، مدرک شما آماده است. این ایمیل ممکن است روز مبادا، چنان‌چه طرف مقابل گزینه‌ای را فراموش کند، به درد شما بخورد. تا پیش از نوشتن قرارداد نهایی این ایمیل کارساز است.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۳۰:
از مهارت‌های مذاکره‌ای‌شان تعریف و تمجید کنید.
مردم فکر می‌کنند این ارزش اقتصادی یک مذاکره است که طرف مقابل را خوشحال می‌کند. چه چیزی بهتر از این‌که پول بیشتری به دست بیاورند؟
در پاسخ باید گفت عملکرد درک شده‌ی آن‌ها عامل قوی‌تری است.
پس از هر مذاکره، بهتر است از مهارت‌های مذاکره‌ای طرف مقابل‌تان تعریف و تمجید کنید. بااین کار نه تنها طرف مقابل رضایت بیشتری از توافق به‌دست آمده خواهد داشت، بلکه تمایل بیشتری به امضای اسناد و مذاکره مجدد در آينده با شما نشان خواهد داد.
روانشناسی مذاکرات ،تاکتیک ۳۱:
اولین شخصی باشید که پیش‌نویس قرارداد را آماده می‌کند.
هر زمان که ممکن بود، شما پیش‌نویس توافق را آماده کنید.
مطمئن باشید این کار به شما کمک می‌کند با سرعت بیشتری مفاد قرارداد را تحکیم کنید. ولی مزیت دیگری نیز وجود دارد. با پیش‌نویسی قرارداد، می‌توانید گزینه‌های پیش‌فرض را شما انتخاب کنید.
وقتی با گزینه‌ای مواجه می‌شویم که به‌صورت پیش‌فرض انتخاب شده است، معمولا آن را می‌پذیریم.
هرگز گزینه‌ای خارج از توافق‌تان را به قرارداد وارد نکنید. این کار باعث ابطال توافق می‌شود. و نیازی نیست که غیراخلاقی بودن آن را متذکر شوم.
وقتی نهایتا قرارداد را در اختیار طرف مقابل قرار می‌دهید، درباره موارد اضافه شده توضیح دهید. از آن‌جایی‌که شروط پیش‌فرض هستند قطعا با آن‌ها موافقت می‌شود.
