استراتژی شماره ۱ بازاریابی
در این نوشتار استراتژی شماره ۱ بازاریابی در قالب پرسش و پاسخ مطرح می شود. سوال و پاسخ در ابتدا مطرح می شودو سپس توضیح داده می شود:
سوال: وقتی به مخاطبین کم شماری خدمات مشاوره عرضه می‌کنید استراتژی شماره ۱ بازاریابی چیست؟
پاسخ: مشتری‌تان. بازاریابی واقعا خوب با مشتری‌تان آغاز می شود و پایان می‌گیرد.
برای پاسخ مستقیم به سوال، وقتی خدمات مشاوره (یا هر محصول یا خدماتی مرتبط با آن موضوع) را به مخاطبین کم شماری(یا هر مخاطبی) عرضه می‌کنیم، استراتژی شماره یک بازار دانستن نیازها و خواسته‌های مشتری‌تان است.
برای آگاهی درست از چگونگی فروش به مشتریان‌تان، باید آنها را فرای آنچه ظاهرا می‌بینید، تحلیل کنید. باید بر اساس دو بعد آنها را درک کنید: نیازها، و خواستههایشان.
نیازهای شان
متوجه باشید مشتریان‌تان از خدمات مشاوره واقعا به چه چیز نیاز دارند. کشف کنید چطور از پس کارشان بر‌می‌آیند و برای کمک به پربارتر کردن آن عملا چه کاری می‌توانید انجام دهید.
از منظر چالش‌های‌شان به کارتان نگاه کنید، نه از دیدگاه خودتان. در این صورت عمیق‌تر آنها به کار آن ها می پردلزید، چون آنها می‌فهمند در جهت تحقق اهداف‌شان، به نفع آنها عمل می‌کنید، نه به نفع خودتان. متوجه خواهند شد کارشان را درک می‌کنید و به آنها کمک می‌کنید عملکرد بهتری داشته باشند.
چیزی به آنها نفروشید. در عوض، برای کمک به آنها درکشان کنید.
خواسته های‌شان
وقتی صرفا به نیازهای مشتریان‌تان بپردازید، کمی دچار مشکل می‌شوید: رقبای شما نیز چنین می‌کنند.
به همین دلیل باید مشتریان‌تان را بهتر از بقیه بشناسید. نباید صرفا نیازهای‌شان را مدنظر قرار دهید بلکه باید خواستههایشان را نیز درک کنید.
با انجام این کار، به سطح و رابطه ی عاطفی‌تری با آنها می‌رسید( ورای آنچه رقبایتان انجام می‌دهد). تحقق خواستههایشان به شما کمک می‌کند ارتباط عاطفی برقرار کنید که فراتر از وظیفه‌ی کاری‌شان است و به صورت ارتباط معنی‌دارتری برای آنها نمود می‌یابد.
مشتریان‌تان واقعا سعی دارند چه کاری انجام دهند؟ دستیابی به شهرت؟ تصور رهبری در صنعت‌تان؟ اضافه حقوق تا بتوانند کنار دریا خانه‌ای بخرند؟ خانه‌ای در کارائیب؟
یاد بگیرید انگیزه دهنده و محرک آنها در زندگی‌شان چیست و در دستیابی به آن کمک‌شان کنید. به من اعتماد کنید، بیشتر از هر مشاور دیگری به آنها خدمات خواهید فروخت –و ارتباط عمیقی با آنها برقرار خواهید کرد که فراتر از فراز و نشیب‌های سالانه‌ی کسب و کار خواهد بود.
در واقع، مجبور نیستید حتما چیزی”بفروشید”، که باید استراتژی بازاریابی شماره یک شما باشد.
