در این نوشتار به ۴ درس از مذاکرات هسته‌ای برای مذاکرات تجاری تان پرداخته می شود.
البته که شما هم مثل من درباره‌ی توافق هسته‌ای مذاکره نمی‌کنید ولی می‌توانید درس‌های زیادی را از تماشای توافق هسته‌ای بین‌المللی در وین بیاموزید. اسکات واین، کارشناس مذاکرات، به شما می‌گوید چگونه می‌توان از ظریف و کری ۴ درس مذاکره را آموخت.
چه کنگره‌ی ایالات متحده توافق هسته‌ای اخیر با ایران را تصویب کند چه نکند –که بسیار بعید به نظر می‌رسد- درس‌های بسیار زیادی را می‌توان از مذاکرات اخیر در وین آموخت.
حقیقت این است که محمدجواد ظریف، وزیر امور خارجه‌ی ایران، و جان کری، وزیر امور خارجه‌ی ایالات متحده، و تیم‌های بسیار محترمشان موفق به دست‌یابی به یک نوع توافق شدند که درس‌ها و نهفته‌هایی را برای استراتژی‌های مذاکرات سخت و غیرمترقبه در کسب و کارها و محیط کار دارد. یعنی آدم‌هایی مثل ما که مذاکراتی را بر سر توافق روی شروط و چیزهایی بسیار پایین‌تر از غنی‌سازی هسته‌ای انجام می‌دهیم، باید دقیقاً به ظریف و کری نگاه کنیم و تا می‌توانیم هر چیزی را از آنها بیاموزیم. در ادامه ۴ درس از مذاکرات هسته‌ای برای مذاکرات تجاری تان آمده است. به این ترتیب شما می‌توانید از مذاکرات نفس‌گیر و روان‌فرسای مذاکرات هسته ای برای موفقیت در مذاکرات تان بیاموزید.
مطالب مرتبط: ۱۳ روش علمی مذاکره موفق و پیروزمندانه
درس از مذاکرات هسته‌ای برای مذاکرات تجاری ۱:
مکان مهم است
مکان فیزیکی یک مذاکره واقعاً می‌تواند نتیجه‌‌اش را رقم بزند. آخرین دور مذاکره که محل آن در وین بود یک انتخاب سنجیده و هوشمندانه بود. وین محلی جغرافیایی بین تهران و واشنگتن، و نیز مقر(نمادین) آژانس انرژی اتمی بین‌المللی(محلی بی‌طرفانه) است. کاخ کوبورگ نیز انتخاب هوشمندانه‌ی دیگری بود که اجازه می‌داد تیم‌های مذاکره‌کننده فاصله‌ی ایمنی را از روزنامه‌نگاران حفظ کنند و از هر نوع نشت اطلاعات و حرف و حدیث‌های پیرامون آن که می‌توانست مذاکرات رسمی را فاش کند پیش‌گیری کنند. به علاوه وین، حقیقتاً مکانی رویایی و زیبا است. ظریف می‌توانست آخرین پیش‌نویس‌ها و یادداشت‌های مربوط به توافق را در حالی بخواند که در بالکنی مشرف به شهر موتزارت حمام آفتاب می‌گرفت. عالی است. چون در این مذاکرات، همین مکان بی‌نظیر نقشی بسیار بیش از آن داشت که بتوانید تصور بکنید.
دفعه‌ی بعد که می‌خواهید برای یک مذاکره از هر نوع که باشد برنامه‌ریزی کنید به دقت به انتخاب مکان توجه کنید. دفترکار طرف‌های مذاکره اصلاً ایده‌ی بدی است. اتاق کنفرانس طرف‌های مذاکره نسبتاً بهتر است. انتخاب‌های بهتری هم هست: یک کافی شاپ ساکت و آرام، اتاق کنفرانس یا لابی یک هتل، سالن پرواز فرودگاه، پایانه‌ی قطار، یا حتی پیاده‌روی (که کری و ظریف انجام دادند). منطقه‌ی بی‌طرف بهتر است. اگر موضوع مذاکره وخیم و سخت باشد انتخاب محل بی‌طرف یک ضرورت است و بسیار اهمیت دارد.
اگر شما بتوانید طرف‌های مذاکره‌تان را به مکانی دیگر غیر از محل کارشان ببرید، آنها آماده می‌شوند متفاوت فکر کنند و تصمیم بگیرند.
مطالب مرتبط: ۵ گام کسب مهارت در هنر مذاکره
درس از مذاکرات هسته‌ای برای مذاکرات تجاری ۲ :
ریتم را کنترل کنید
وقتی مذاکرات شروع شد، جان کری، که در پاریس به خاطر حادثه‌ی دوچرخه‌سواری پای‌اش شکسته بود، سعی کرد از صحنه دور نماند. او ناچار شد برای تداوم منظم مذاکرات به فیزیوتراپی سخت و شدید تن بدهد. عصرها، او یک برک یا استراحتی به خودش می‌داد و نزد تیم‌اش در پناهگاه و سنگر خودشان در هتل امپریال برمی‌گشت. با این‌که این حوادث می‌توانستند در روند مذاکرات وقفه ایجاد کنند، ولی هر دو طرف واقعا در جهت پیشبرد گفت‌وگوها انجام وظیفه میکردند. هر طرف میز مذاکره مجبور بود در حالی که با تیم دیگر در نبرد است داخل کشور را هم مدیریت کند –و آقای کری و رییس‌جمهوری اوباما باید کشورشان را در مقابل صداهای اعتراض بیهوده مدیریت میکردند که آنها را به اشتیاق بیش از حد به مذاکره و رسیدن به توافق متهم میکردند. کندی مذاکرات، برک‌ها و استراحت‌های کوتاه، قدم زدن‌ها، و برگشتن دوباره به پشت میز جلسه و از همه مهم‌تر تمدید دوهفته‌ای مهلت و ضرب‌الاجل مقرر- ریتم و ضرب آهنگ مذاکرات را از آشفتگی به یک نظم تغییر داده بود.
دفعه‌ی بعدی که تصمیم دارید یک دوره از مذاکرات وخیم و سخت را ترتیب دهید، به ریتم و ضرب‌آهنگ یکنواخت جلسات توجه داشته باشید. انتخاب صبح یا بعدازظهر یا سرشب؛ برنامه‌ریزی برای غذاخوری؛ استراحت برای نوشیدن قهوه یا چای؛ یا حتی استراحت برای تلفن‌ها و ایمیل‌ها؛ نوشتن یادداشت‌ها و دستور جلسات ضمن داشتن چشمی بر لحظات توقف طبیعی- همه تصمیماتی هستند که ریتم یا ضرب‌آهنگ را دیکته می‌کنند.
مطالب مرتبط: ۷ نکته برای ورود به یک مذاکره موفق
درس از مذاکرات هسته‌ای برای مذاکرات تجاری ۳:
بعداً جشن بگیرید.
صحبت با جبهه‌های مخالف در داخل کشور: در جریان مذاکرات وین، پچ پچ‌های امیدبخش رییس‌جمهورهای ایران و ایالات متحده با وزرای امور خارجه شان و اعتراضات داخل هر دو کشور در هم آمیخته بود. به علاوه در کنار این ها، سخنرانی‌های ناخوشایند و هذیان‌گونه‌ی رهبر اسرائیل باعث شده بود همسرایی ناکوک و فالشی از اظهارنظرها درباره‌ی توافق به گوش برسد.
وقتی که رهبران حکومت، روزنامه‌نگاران و سیاسیون در گفت‌وگو با رسانه‌ها نظرات‌شان را با شور و گاهی مخالفت فریاد می‌کشیدند، مذاکره‌کنندگان لام تا کام نمی‌گفتند و دهان‌شان را بسته نگه می‌‌داشتند. در روزهای نفس‌گیر مذاکرات، کری یک جمله‌ی به شدت ناامیدکننده و حتی تهدیدکننده را گفت، ولی ظریف خاموش و کم‌حرف بود. هیچ‌کدام حتی به خود زحمت به کاربردن عباراتی را که به کرات استفاده کرده بودند نمی‌دادند و آنها امیدوار، متعهد به فرآیند مذاکره، سخت‌کوش و مانند این‌ها بودند. همه چیز ساکت و مسکوت بود.
به استثنای یک توئیت. دفتر رییس‌جمهوری ایران، حسن روحانی، کمی ذوق‌زده یک جمله را با هشتگ ایران دیل(#IranDeal) توئیت کرد: “توافق ایران پیروزی دیپلماسی و احترام متقابل بر پارادایم منسوخ حذف و تهدید است”.
دقایقی بعد، آن توئیت ناپدید شد، و جمله ی اصلاح شده با یک اصلاح بسیار کوچک دوباره ارسال شد: “اگر توافق هسته‌ای و…”
گام‌های اشتباه مثل این می‌تواند گام‌های محتاطانه به سوی مقصد و سرانجام را با وقفه مواجه کنند. مذاکرات صرفاً با هدف توافق صورت نمی‌گیرد، بلکه مربوط به اجرای دقیق و صادقانه‌ی توافق است. بعضی از مذاکره‌کنندگان توانمند اجازه می‌دهند خبرها خیلی زود درز کنند و آن‌وقت تماشا می‌کنند یک توافق مرتب به یک اغتشاش و آشوب تبدیل می‌شود. جشن گرفتن ضرورت و جوهره‌ی توافق یا معامله‌ی بسیار عظیم و شیرین است. ولی نباید مذاکره را متوقف یا تعطیل کند. چون تازه فقط به آغاز توافق رسیده‌ایم (مذاکره‌کنندگان ایالات متحده به خوبی می‌دانند باید به انتظار یک دوره‌ی ۶۰ روز از بحث و جلسات کنگره بمانند).
مطالب مرتبط: چگونه مذاکره کننده بهتری باشیم
درس از مذاکرات هسته‌ای برای مذاکرات تجاری ۴:
مذاکره با هدف بردن نیست.
این یکی از واضح‌ترین علائم یک مذاکره‌ی با کیفیت و برنامه‌ریزی شده است: هرکس که به خانه برمی‌گردد احساس کند برنده‌است. در ایران از یک طرف ملت و دولت به استقبال پیروزی مذاکرات می‌روند و از طرفی بعضی‌ها شعارهای ضدغربی را سر می‌دهند. در همین حال اوباما در جلوی دوربین می‌ایستد و پیروزی را ادعا می‌کند و اتحادیه‌ی اروپا ادعای نتیجه‌ی یک توافق تاریخی را مطرح می‌کند. مطمئناً هیچ یک از این طرف‌ها واقعاً به تنهایی برنده‌ی توافق نیستند. بلکه آنها فقط به حدی برنده شده‌اند که بتوانند پیروزی خودشان را به عموم اعلام کنند.
باور داشته باشید یا نداشته باشید، مذاکره‌ی حقیقی صرفاً با هدف بردن نیست. بلکه با هدف خلق ارزشی دو سویه و برای هر دو طرف است.
تردید وجود دارد که یک سال کاری شما شامل توافقی مثل توافق تاریخی ظریف و کری باشد، ولی باید مذاکراتتان را با همان جدیت انجام دهید. چه موضوع مربوط به بستن قرارداد با سرمایه‌گذارانتان؛ اضافه کردن آدم‌های جدید به تیم‌تان؛ همسویی و همکاری با یک شرکت توزیع‌کننده؛ یا پرداخت پاداش پس از ارزش‌یابی عملکرد به کارکنان باشد نیاز دارید مذاکره را با جدیت یک مذاکره کننده‌ی هسته‌ای بین‌المللی دنبال کنید.
مطالب مرتبط: ۱۶ بهترین اصول و فنون مذاکره که هر بازاریاب و مدیر باید بداند
